我們知道，竄貨是通過“非法”獲得其他地區(qū)的銷售，來提高銷售人員所在本區(qū)域內(nèi)的銷量的，而銷售人員的銷售業(yè)績又是與績效考核掛勾的，顯而易見，上級銷售人員對下級銷售人員進(jìn)行的管理的效果是很微小的。而銷售人員在處理竄貨事件時(shí)就容易出現(xiàn)以下缺點(diǎn)：

1．容易引起銷售人員之間的矛盾。

每個(gè)銷售人員所負(fù)責(zé)的區(qū)域不同，各自有其銷售任務(wù)，任何一方發(fā)生竄貨，必將影響被竄貨方經(jīng)銷商的積極性，使該區(qū)域的銷售額下降，從而，對該銷售人員完成銷售計(jì)劃產(chǎn)生影響，最終，影響該銷售人員的工資獎(jiǎng)金，使其收入下降。這樣，該銷售人員就會(huì)認(rèn)定竄貨方銷售人員沒有很好的管理經(jīng)銷商，或?yàn)榱送瓿射N售計(jì)劃，指使經(jīng)銷商有意竄貨，導(dǎo)致銷售人員之間的矛盾，影響團(tuán)隊(duì)合作精神。

2．容易引起經(jīng)銷商與銷售人員之間的矛盾。

銷售人員對經(jīng)銷商負(fù)有管理的責(zé)任，當(dāng)經(jīng)銷商發(fā)生竄貨后，不僅要對經(jīng)銷商進(jìn)行處理，還要對銷售人員進(jìn)行處理。所以，銷售人員會(huì)盡量管制經(jīng)銷商不要有意竄貨，甚至惡意竄貨。但實(shí)際上，有時(shí)經(jīng)銷商下面的二級批發(fā)商網(wǎng)絡(luò)過大，不經(jīng)意當(dāng)中發(fā)生了竄貨，其所負(fù)責(zé)的銷售人員對經(jīng)銷商進(jìn)行了處理，但次數(shù)多了，難免經(jīng)銷商與銷售人員之間會(huì)產(chǎn)生不愉快甚至矛盾，不利于工作的開展。

3．銷售人員不能集中精力作好銷售工作。

對于經(jīng)銷商數(shù)量多，區(qū)域相對較小，竄貨事件時(shí)有發(fā)生的企業(yè)，銷售人員不得不花費(fèi)大量的精力來處理竄貨投訴。在處理竄貨的過程中，既要調(diào)查取證，又要多方溝通與協(xié)調(diào)。剛剛處理完，又收到了下一個(gè)投訴狀。銷售人員實(shí)際上變成了市場竄貨處理員，根本不能集中經(jīng)歷作好銷售工作，本末倒置。

4．銷售人員縱容經(jīng)銷商竄貨。

銷售人員，尤其是最基層銷售人員，他們熟悉當(dāng)?shù)劁N售網(wǎng)絡(luò)，與經(jīng)銷商、批發(fā)商的客情關(guān)系也不錯(cuò)，有時(shí)，為完成銷售任務(wù)，為獲取獎(jiǎng)金，會(huì)鋌而走險(xiǎn)，鼓勵(lì)甚至縱容經(jīng)銷商或批發(fā)商竄貨，擾亂市場秩序。

5．銷售人員對竄貨視而不見。

處理竄貨投訴，既要花費(fèi)大量的時(shí)間調(diào)查取證，又是一個(gè)吃力不討好的事情。竄貨多了，往往造成經(jīng)銷商、銷售人員對于竄貨事件的麻木不仁，導(dǎo)致雙方對處理竄貨失去信心，對自己區(qū)域內(nèi)的各種竄貨視而不見。另外，對于個(gè)別有一定勢力、或很難管理的經(jīng)銷商發(fā)生了竄貨，無論是被竄貨區(qū)域的經(jīng)銷商還是銷售人員，本著多一事不無少一事的心態(tài)，也會(huì)放任自流。如果竄貨頻繁出現(xiàn)，必將造成市場秩序紊亂，如蟻噬大堤，往往在不經(jīng)意間讓一個(gè)有序的市場體系崩于一旦。在過去的十多年中，已有無數(shù)企業(yè)因此墜馬，一蹶不振。

由此可見，在這種組織架構(gòu)下，經(jīng)銷商發(fā)生竄貨后，沒有一個(gè)專門的部門來處理竄貨事件，銷售人員往往陷入不斷的處理經(jīng)銷商之間的竄貨糾紛中。這個(gè)時(shí)候，市場督察部顯得尤為重要，成立市場督查部既便于管理銷售人員，讓銷售人員集中精力作好銷售工作，又可提高處理經(jīng)銷商市場違規(guī)事件的速度。