設(shè)立市場(chǎng)督察部，建立市場(chǎng)督察員工作制度，把制止越區(qū)銷售行為作為日常工作常抓不懈。對(duì)發(fā)生竄貨行為的經(jīng)銷商視其竄貨行為的嚴(yán)重程度分別予以處罰。

督察部的職責(zé)主要包含三個(gè)方面，一是檢查處理經(jīng)銷商的市場(chǎng)違規(guī)事件；二是反饋銷售人員的市場(chǎng)工作；三是抽查銷售費(fèi)用使用的真實(shí)性。

1．檢查處理經(jīng)銷商的市場(chǎng)違規(guī)事件

市場(chǎng)督察人員的職責(zé)就是經(jīng)常性地檢查巡視各地市場(chǎng)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題并會(huì)同企業(yè)各相關(guān)部門予以解決。當(dāng)市場(chǎng)上出現(xiàn)竄貨后，市場(chǎng)督察部成員將會(huì)按照處理程序“公平、公正、公開”的進(jìn)行處理。在處理竄貨事件時(shí)，會(huì)出現(xiàn)以下兩種情況：

（1） 經(jīng)銷商投訴。當(dāng)市場(chǎng)上出現(xiàn)竄貨后，受害經(jīng)銷商按照程序進(jìn)行投訴，填寫《竄貨投訴狀》，將投訴狀傳真給市場(chǎng)督察部，市場(chǎng)督察部將派專人進(jìn)行處理。

（2） 現(xiàn)場(chǎng)處理。當(dāng)市場(chǎng)督察部在市場(chǎng)上巡視時(shí)，發(fā)現(xiàn)有竄貨現(xiàn)象，將立即按竄貨處理程序?qū)ΩZ貨方進(jìn)行處理。

對(duì)于竄貨現(xiàn)象，有些是自然性的，有些對(duì)銷售是有利的，所以市場(chǎng)督察人員首先要識(shí)別其產(chǎn)生的真正原因和影響結(jié)果，才做出最后的決策。而市場(chǎng)督察部亦要通過提高督察人員的水平，對(duì)竄貨做到“知其然，并知其所以然”，并針對(duì)性的處理竄貨行為，以提高企業(yè)渠道管理水平，對(duì)其做到“防患于未然”。

2.反饋銷售人員的市場(chǎng)工作

銷售部對(duì)于銷售人員的工作都會(huì)有具體的工作要求和工作標(biāo)準(zhǔn)。通過市場(chǎng)督察部可以把市場(chǎng)的情況真實(shí)的反應(yīng)上來。主要內(nèi)容包括：

（1）鋪市情況。鋪市的品種、鋪貨量、鋪市率均可反應(yīng)銷售人員在當(dāng)?shù)氐匿伿星闆r。而鋪市量與鋪市率通常是考核銷售員的重要指標(biāo)之一，所以鋪貨人員為了增加鋪貨量或鋪貨率采用各種不正當(dāng)手法，如賄賂終端商暫時(shí)同意鋪貨，等業(yè)績?cè)u(píng)估期一過，鋪貨對(duì)象向企業(yè)退貨。這種虛報(bào)鋪貨業(yè)績，制造假報(bào)表等將給企業(yè)帶來巨大損失，市場(chǎng)督察部的成員可以抽查部分雜貨店或小型零售店的鋪市情況，并填寫相應(yīng)的檢查表格，以加強(qiáng)對(duì)銷售人員鋪貨的監(jiān)督力度。

（2） 陳列情況。對(duì)于陳列的反饋主要包括理貨、陳列、堆頭、端架、陳列的品種和輔助工具（如：貨架卡、掛旗、橫幅、海報(bào)等）等方面的內(nèi)容。

市場(chǎng)督察部的成員可以抽查部分中型零售終端或連鎖超市的陳列情況，并填寫相應(yīng)的檢查表格。檢查的內(nèi)容主要包括有：陳列位置是否位于熱賣點(diǎn)，該陳列是否在此店中占有優(yōu)勢(shì)？陳列位置的大小、規(guī)模是否合適？是否有清楚、簡單的銷售信息？折扣是否突出、醒目并便于閱讀？產(chǎn)品是否便于拿?。筷惲惺欠穹€(wěn)固？是否便于補(bǔ)貨？陳列的產(chǎn)品是否干凈、整潔？零售商是否同意在一定時(shí)期內(nèi)保持陳列？是否妥善運(yùn)用了陳列輔助器材？

（3） 檢查在當(dāng)?shù)仄刚?qǐng)的銷售人員。企業(yè)為支持經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)氐匿N售工作，往往會(huì)在當(dāng)?shù)刂苯诱衅镐N售人員，由企業(yè)發(fā)放工資和獎(jiǎng)金。市場(chǎng)督察人員對(duì)其反饋的主要內(nèi)容包括：

① 真實(shí)性。是否真的在當(dāng)?shù)仄刚?qǐng)了銷售人員？聘請(qǐng)數(shù)量是否真實(shí)？有沒有一仆二主？例如如王賓既是A企業(yè)的業(yè)務(wù)員，又是B企業(yè)的業(yè)務(wù)員。

② 素質(zhì)。銷售人員本身代表著廠家的形象和產(chǎn)品的形象。銷貨人員自身素質(zhì)的低下，不僅會(huì)影響產(chǎn)品形象，而目還影響著整個(gè)品牌的形象。市場(chǎng)督察人員對(duì)其反饋的基本內(nèi)容可包括：銷售人員的自身素質(zhì)、銷售人員對(duì)產(chǎn)品的相關(guān)知識(shí)的掌握、相關(guān)經(jīng)驗(yàn)和能力。以幫助銷售部門判定銷售人員是否符合崗位要求。

③ 培訓(xùn)。銷售人員說服終端鋪?zhàn)约旱漠a(chǎn)品，必須對(duì)自己的產(chǎn)品非常了解，對(duì)能向終端介紹產(chǎn)品的性能、功能、特點(diǎn)及鋪貨的能獲得的利益等。而很多銷售人員根本不了解自己的產(chǎn)品，甚至不知道產(chǎn)品的構(gòu)成。一個(gè)對(duì)產(chǎn)品一無所知或知之甚少的人，怎么能說服別人鋪他的產(chǎn)品呢？市場(chǎng)督察部應(yīng)檢查公司的銷售人員是否對(duì)其進(jìn)行了培訓(xùn)，產(chǎn)品知識(shí)、企業(yè)文化、銷售技巧以及企業(yè)的各種服務(wù)程序等是否熟悉。

3．抽查銷售費(fèi)用使用的真實(shí)性

（1）終端賣場(chǎng)費(fèi)用。例如進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、條碼費(fèi)、陳列費(fèi)、堆頭費(fèi)等費(fèi)用，市場(chǎng)督察部的成員可以抽查部分中型零售終端或連鎖超市的費(fèi)用情況，與對(duì)方的財(cái)務(wù)進(jìn)行核對(duì)，檢查其真實(shí)性。

（2）個(gè)性化促銷費(fèi)用。企業(yè)根據(jù)區(qū)域的不同，或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷活動(dòng)，或?yàn)榱送瓿杀驹落N售計(jì)劃，銷售人員往往會(huì)向公司申請(qǐng)個(gè)性化促銷活動(dòng)，市場(chǎng)督察部的成員可以根據(jù)銷售人員申請(qǐng)的活動(dòng)時(shí)間、地點(diǎn)和目標(biāo)銷售額，在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行核實(shí)，核實(shí)內(nèi)容可包括：有沒有進(jìn)行個(gè)性化促銷？促銷時(shí)間是否吻合？促銷目標(biāo)是否達(dá)到？

企業(yè)的銷售離不開經(jīng)銷商也離不開員工，只有將經(jīng)銷商和員工的素質(zhì)共同提高才能使企業(yè)取得長久發(fā)展。而幫助經(jīng)銷商認(rèn)識(shí)到企業(yè)和經(jīng)銷商是利益共同體，將是抑制竄貨的根本，因此市場(chǎng)督察部應(yīng)扮演好這個(gè)幫助的角色。

市場(chǎng)督察部如果本著幫經(jīng)銷商成功，幫經(jīng)銷商賺錢的宗旨，派駐督察人員協(xié)助銷售人員去幫助經(jīng)銷商發(fā)展事業(yè)，協(xié)助經(jīng)銷商管理市場(chǎng)，廠商雙方做到榮辱與共，形成一個(gè)統(tǒng)一的核心，不再是單純的業(yè)務(wù)關(guān)系，而是合作伙伴，竄貨問題就能迎刃而解。

市場(chǎng)督察部在對(duì)銷售人員的協(xié)助管理方面，市場(chǎng)督察人員可能通過幫助提高銷售人員的素質(zhì)、加強(qiáng)隊(duì)伍的建設(shè)、及時(shí)反饋銷售人員的工作信息等，來防止銷售人員竄貨。