銷售總監(jiān)管理經(jīng)銷商中最基本也是最重要的一個(gè)方面就是激勵(lì)經(jīng)銷商。而銷售總監(jiān)激勵(lì)經(jīng)銷商的前提則是要發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商的需求與問(wèn)題，再根據(jù)經(jīng)銷商的需求與問(wèn)題提供相應(yīng)的支持。了解經(jīng)銷商需求與問(wèn)題的方法有以下4種。

1.對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行研究

盡管廠家對(duì)消費(fèi)者的研究已經(jīng)非常普遍——了解顧客希望得到的產(chǎn)品、品牌偏好、購(gòu)物行為方式及其他信息，但對(duì)經(jīng)銷商的需求及問(wèn)題的研究卻非常少見(jiàn)。事實(shí)上，大部分廠家，即使那些很大的且機(jī)構(gòu)復(fù)雜的廠家，也從來(lái)沒(méi)進(jìn)行過(guò)這樣的研究。根據(jù)估算，廠家對(duì)經(jīng)銷商的研究支出不足研究預(yù)算的1%。

然而，廠家對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行研究，有時(shí)候是了解其需求與問(wèn)題的唯一方法。所以，廠家必須在這方面增加投入。

2.由外部機(jī)構(gòu)進(jìn)行研究

為了獲取完全客觀的關(guān)于經(jīng)銷商需求與問(wèn)題的信息，由不屬于渠道成員的第三方設(shè)計(jì)并進(jìn)行研究有時(shí)候非常必要。

3.廠家與經(jīng)銷商關(guān)系調(diào)查

采用廠家與經(jīng)銷商關(guān)系調(diào)查的主要目的是收集這樣一些信息：經(jīng)銷商如何看待廠家的營(yíng)銷項(xiàng)目及其組成部分、關(guān)系良好及不佳的地方；為使廠商關(guān)系更加優(yōu)化可行，廠家應(yīng)該如何改進(jìn)。廠家通過(guò)廠商關(guān)系調(diào)查了解以下方面的需求與問(wèn)題信息：

（1）定價(jià)策略、利潤(rùn)及補(bǔ)貼。

（2）產(chǎn)品的范圍及特征。

（3）新產(chǎn)品及其采取促銷方式的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)情況。

（4）服務(wù)策略和程序，如票據(jù)、訂貨、轉(zhuǎn)運(yùn)、倉(cāng)儲(chǔ)及其他。

（5）銷售人員的表現(xiàn)。

4.經(jīng)銷商顧問(wèn)委員會(huì)

另一種了解經(jīng)銷商需求與問(wèn)題的有效方法是設(shè)立經(jīng)銷商顧問(wèn)委員會(huì)。該委員會(huì)應(yīng)當(dāng)由以下兩方面人員組成：廠家方面的主要成員（包括主管銷售的營(yíng)銷副總經(jīng)理、銷售總經(jīng)理及銷售管理部門的其他高層管理人員）和經(jīng)銷商方面的成員（應(yīng)當(dāng)包括所有經(jīng)銷商中5%～10%的代表）。委員會(huì)的總?cè)藬?shù)限制在能夠使所有成員同時(shí)參加會(huì)議并交流意見(jiàn)。在設(shè)立經(jīng)銷商顧問(wèn)委員會(huì)的時(shí)候，正常的程序是同時(shí)設(shè)立兩位執(zhí)行主席——一位由經(jīng)銷商選舉產(chǎn)生，另一位由廠家銷售部門的高層管理人員擔(dān)任。

采用經(jīng)銷商顧問(wèn)委員會(huì)有以下3個(gè)好處。

（1）它提供了對(duì)經(jīng)銷商的認(rèn)同。和其他大多數(shù)人一樣，經(jīng)銷商希望在影響其利益的計(jì)劃中能夠發(fā)表自己的觀點(diǎn)。因此，在經(jīng)銷商認(rèn)為自己也參與了制定計(jì)劃時(shí)，他們更可能理解和支持廠家的行動(dòng)項(xiàng)目。這種方式給經(jīng)銷商一種“始終了解”的感覺(jué)，增加了他們的安全感，從而有可能對(duì)廠家的利益產(chǎn)生更大的認(rèn)同感。

（2）它提供了一個(gè)確定和討論相互間需求與問(wèn)題的媒介。

（3）它能夠增進(jìn)整個(gè)渠道的交流。這有助于廠家對(duì)經(jīng)銷商的需求與問(wèn)題有更好的了解，也有助于經(jīng)銷商對(duì)廠家的理解。