現(xiàn)狀與后果

1．好味道食品屬于食品中的暢銷產(chǎn)品，可在澧縣的銷量老是上不去，其主要原因是：經(jīng)銷商李總是老客戶，經(jīng)銷這一品牌已有5年多時(shí)間，經(jīng)營思想僵化，不能很好貫徹廠家意圖，且與廠家的配合不力；鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)較差，配送能力跟不上，有時(shí)根本不去鄉(xiāng)鎮(zhèn)送貨，給競爭對手以可乘之機(jī)。區(qū)域經(jīng)理黃華該怎么辦？

2．區(qū)域經(jīng)理黃華將此事上報(bào)廠家，廠家決定取消經(jīng)銷商李總的經(jīng)銷權(quán)。李總的合約被取消了，可問題是，出于報(bào)復(fù)心理，李總經(jīng)常從別的區(qū)域倒貨，惡性低價(jià)擾亂市場，造成價(jià)格的混亂。李總還經(jīng)常出言貶低廠家和新經(jīng)銷商，給廠家和新經(jīng)銷商的名聲都造成了很大的影響。價(jià)格的混亂導(dǎo)致終端客戶進(jìn)貨時(shí)都持觀望的態(tài)度，很少進(jìn)貨。區(qū)域經(jīng)理黃華該怎么辦？

3．廠家決定和李總坐下來談判，做其說服工作，讓其做新經(jīng)銷商的特約二級(jí)經(jīng)銷商，且享受廠家的銷售返利，但不再享受廠價(jià)。但李總出于臉面的原因，根本接受不了。廠家要求新經(jīng)銷商加大投入，加強(qiáng)服務(wù)工作，盡快建立自己的網(wǎng)絡(luò)，加強(qiáng)終端的維護(hù)工作，但新經(jīng)銷商雖然看好該產(chǎn)品的前景，但由于目前廠家與老經(jīng)銷商李總的矛盾沒有解決，經(jīng)營的積極性不高，思想處于動(dòng)蕩、猶豫、觀望的狀態(tài)。區(qū)域經(jīng)理黃華該怎么辦？

當(dāng)經(jīng)銷商跟不上廠家的發(fā)展步伐，達(dá)不到廠家要求的時(shí)候，與原經(jīng)銷商停止合作，開發(fā)新經(jīng)銷商就是銷售人員不得不面對的問題。為在更換經(jīng)銷商過程中達(dá)到平穩(wěn)過渡的目的，就必須采用較為科學(xué)的步驟。