在決定更換經(jīng)銷商之前，應再給原經(jīng)銷商最后一次機會，簽訂《經(jīng)銷商整改備忘錄》。銷售人員應該針對經(jīng)銷商的情況，結(jié)合廠家要求與其詳細地洽談，指出合作的困難所在，并告知現(xiàn)狀如不改變可能出現(xiàn)停止合作的可能。在溝通時，應技巧地采用如“如果您可以……的話，我們還可以繼續(xù)合作”的談話方式。需要注意的是，要求整改的內(nèi)容和期限要明確和具體，并對談話內(nèi)容做好備忘錄（見表25-1），以白紙黑字的形式給經(jīng)銷商一份，自己留一份以作備案，希望能引起其足夠的重視，讓其心理上有接受的過程，并可化解在終止合作時的嚴重抗拒心理和可能出現(xiàn)的“報復行為”。

關(guān)鍵點：銷售人員的心理障礙

在對經(jīng)銷商區(qū)域的調(diào)整過程中，銷售人員都會不同程度地存在以下常見的心理障礙。

（1）礙于和原經(jīng)銷商的情面，拉不下臉面。

（2）自己不能做到公正，受制于原經(jīng)銷商。

（3）害怕承擔責任，擔心由于經(jīng)銷商區(qū)域調(diào)整帶來業(yè)績的下滑。

（4）多一事不如少一事，得過且過，對區(qū)域市場沒有追求銷量最大化。