現(xiàn)在廠家一般都是現(xiàn)款現(xiàn)貨，經(jīng)銷商的應(yīng)收賬款很少。對于有些行業(yè)的經(jīng)銷商，如果還存在應(yīng)收賬款的情況，也應(yīng)該有所控制，采取一定的措施對應(yīng)收賬款進行管理。應(yīng)收賬款管理是銷售總監(jiān)的一件很重要的工作，甚至比完成銷售任務(wù)更重要。

除了5C信用評估法，還有一種綜合評估法，對每個經(jīng)銷商從忠誠度、交易歷史、鋪貨能力、資金實力、市場運作規(guī)范性和業(yè)務(wù)發(fā)展度6個方面進行評分。95分以上的經(jīng)銷商為5星級，90～94分的經(jīng)銷商為四星級，85～89分的經(jīng)銷商為三星級，75～84分的經(jīng)銷商為二星級，60～74分的經(jīng)銷商為一星級，60分以下的經(jīng)銷商為非信用經(jīng)銷商。

1.忠誠度

（1）經(jīng)銷商對我公司合作的興趣點是否只在于利益   5分

（2）經(jīng)銷商對公司理念的認同度如何   5分

（3）經(jīng)銷商對公司產(chǎn)品的興趣度   5分

2.交易歷史

（1）經(jīng)銷商的回款率   5分

（2）經(jīng)銷商在以往的交易過程中是否有違規(guī)行為   5分

（3）業(yè)內(nèi)（供貨商、同行、下游零售店）對其交易信譽的評價   5分

3.鋪貨能力

（1）以往經(jīng)銷商的產(chǎn)品在當?shù)氐匿佖浡?nbsp;  5分

（2）相對于當?shù)仄渌?jīng)銷商的鋪貨能力   5分

（3）坐商或行商   5分

（4）面對的渠道的多樣性   5分

4.資金實力

（1）每次交易的平均額度在同等級經(jīng)銷商中的排序   5分

（2）歷史進貨的最大額度和最小額度   5分

（3）業(yè)內(nèi)對其實力的評價   5分

5.市場運作規(guī)范性

（1）有無竄貨、拼折扣的惡性市場競爭行為   5分

（2）是否曾不遵守行規(guī)，為盡快出貨而低價傾銷   5分

（3）對下游的管理是否到位   5分

6.業(yè)務(wù)發(fā)展度

（1）相對于往年的銷售增長情況   5分

（2）企業(yè)有無重大的組織和人事變動   5分

（3）經(jīng)營的產(chǎn)品類別有無重點的轉(zhuǎn)移   5分

（4）經(jīng)銷商銷售人員的綜合素質(zhì)如何   5分

在對經(jīng)銷商進行信用評估時要注意，要對客戶的檔案資料實行動態(tài)管理，實時更新。這樣可以及時獲取有關(guān)外界環(huán)境變化的信息，調(diào)整客戶的信用等級記錄，改變自己的銷售策略，同時還可以審查舊的信用標準是否需要調(diào)整。對長期往來的客戶，應(yīng)當建立起完善的客戶資料。

經(jīng)銷商的信用評級在實戰(zhàn)中，還有更簡單的處理方法，如：按銷量進行評級，分為A、B、C類經(jīng)銷商；按經(jīng)銷品牌進行評級，分為專銷商、專營商和多品牌經(jīng)銷商；按合作時間進行評級，分為10年以上、5年以上和5年以下的經(jīng)銷商；按遵紀守法進行評級，分為遵紀守法經(jīng)銷商、違法亂紀經(jīng)銷商等。