廠家如何選擇經(jīng)銷商，進(jìn)行區(qū)域劃分？標(biāo)準(zhǔn)或早已改變?。ǘ?/h1>

發(fā)布日期：2023-02-02 作者：梅明平 點(diǎn)擊：

上篇我們簡(jiǎn)單闡述了經(jīng)銷商選擇與區(qū)域劃分的基本邏輯與方法，本篇我們繼續(xù)聊聊除了合理劃分銷售區(qū)域，廠家還需要制定科學(xué)的銷售計(jì)劃。

 

制定科學(xué)的銷售計(jì)劃，創(chuàng)造良好的銷售環(huán)境，盡量減少引發(fā)竄貨發(fā)生的市場(chǎng)環(huán)境。在制定銷售計(jì)劃時(shí)，企業(yè)應(yīng)確保產(chǎn)品年度總供求的平衡，年內(nèi)各時(shí)間點(diǎn)供求的平衡，計(jì)劃不超過(guò)市場(chǎng)容量，避免因市場(chǎng)變化引致供求失衡而催生竄貨。

 

企業(yè)在制定銷售計(jì)劃時(shí)，可以根據(jù)自身特點(diǎn)采取以下措施：

 

1、企業(yè)充分調(diào)查市場(chǎng)情況，結(jié)合企業(yè)實(shí)力，在制定銷售計(jì)劃時(shí)，使銷售計(jì)劃盡可能接近市場(chǎng)容量；定期分析各經(jīng)銷商的銷售、庫(kù)存與市場(chǎng)狀況，及時(shí)防止貨物過(guò)多與脫銷引起的竄貨等等。建立一套市場(chǎng)預(yù)測(cè)系統(tǒng)，通過(guò)準(zhǔn)確的市場(chǎng)調(diào)研，收集盡可能多的市場(chǎng)信息，建立起市場(chǎng)信息、數(shù)據(jù)庫(kù)，然后通過(guò)合理的推算，估算出各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的未來(lái)進(jìn)貨量區(qū)間。一旦個(gè)別區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)貨情況發(fā)生暴漲或暴跌，超出了企業(yè)的估算范圍，就可初步判定該市場(chǎng)存在問(wèn)題，企業(yè)就可馬上對(duì)此做出反應(yīng)。

2、有時(shí)候整年實(shí)際計(jì)劃不好確定，或者不太適用，那就要根據(jù)市場(chǎng)變化，不斷調(diào)整，使銷售計(jì)劃接近市場(chǎng)變化，并保持銷售計(jì)劃平衡；

3、如果企業(yè)完成計(jì)劃還有很大差距，可以在某些特殊節(jié)日搞促銷。而不僅僅在年終向經(jīng)銷商施壓。減少不確定因素，確保市場(chǎng)供求平衡。

 

綜上所述，選擇好經(jīng)銷商能消除竄貨產(chǎn)生的主體條件。銷售區(qū)域的劃分要與經(jīng)銷商本身已經(jīng)形成的銷售網(wǎng)絡(luò)相匹配，避免產(chǎn)生重疊，否則，將會(huì)成為竄貨的誘因。

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