選擇經(jīng)銷商是營銷實務(wù)運作非常關(guān)鍵的一步，一旦選好了一個合適的經(jīng)銷商，營銷工作進(jìn)度也就差不多完成了一半。

從防竄貨這個角度來看，選擇合適的經(jīng)銷商意義在于把那些資質(zhì)差、信譽(yù)糟、實力弱、有“前科”的潛在竄貨行為實施者從源頭剔除出去，消除竄貨產(chǎn)生的主體條件。

許多企業(yè)在市場拓展過程中，對于經(jīng)銷商的選擇，常常會產(chǎn)生很多問題和困惑。例如，找一流的、規(guī)模大的經(jīng)銷商往往是“剃頭挑子一頭熱”，對方不感興趣，或者條件很高，在付款方式、廣告費等方面漫天要價；有些經(jīng)銷商雖然對你品牌的認(rèn)同感很高，但缺乏營銷管理和市場運作的經(jīng)驗，合作過程中溝通難度非常大，不能很好地執(zhí)行公司的營銷策略；有些企業(yè)選擇經(jīng)銷商時，對銷售經(jīng)理和市場代表上報的經(jīng)銷商不管不問，只關(guān)心交易方式是否為現(xiàn)款現(xiàn)貨，第一筆交易完成后，幾個月過去，市場銷售平平，最后不歡而散。

其實，企業(yè)選擇經(jīng)銷商的過程，就好比找對象結(jié)婚，選擇適合自己的經(jīng)銷商是關(guān)鍵，一定要結(jié)合企業(yè)的綜合實力、營銷戰(zhàn)略、產(chǎn)品線的廣度、寬度、深度以及相容度、產(chǎn)品的定位、目標(biāo)客戶群體等各種綜合因素以及企業(yè)所擁有的資源進(jìn)行分析決策。

比如，如果產(chǎn)品線長、品種多，且以中低檔為主，那么選擇有實力、經(jīng)營時間長的“批發(fā)型”經(jīng)銷商可能更合適。因為中低檔系列產(chǎn)品進(jìn)入市場，必須有大量的廣告和促銷相配合，這需要經(jīng)銷商有過硬的二三級分銷的批發(fā)能力。相反，如果品牌和品種比較單一、產(chǎn)品定位比較高，那么選擇“終端型”的比較適宜。但是，也要注意其代理的品牌的多少、目標(biāo)客戶是否有沖突、廠家的綜合實力以及在市場的運營能力等。