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現(xiàn)狀與后果
1.一天,區(qū)域經(jīng)理祝智華巡訪青島市場(chǎng),想檢查一下入職半年的駐地業(yè)務(wù)員對(duì)自己工作職責(zé)和要求的了解情況。祝智華來(lái)到家樂(lè)福超市,見(jiàn)到業(yè)務(wù)員陳丹,問(wèn)道:“你的工作職責(zé)有哪些?”陳丹一下語(yǔ)塞,半天回答道:“我是推銷(xiāo)產(chǎn)品的”。祝智華又問(wèn):“你每月的任務(wù)是多少?”陳丹臉紅了,說(shuō):“忘了?!?/span>
2.周三上午10點(diǎn),區(qū)域經(jīng)理趙吉星打電話想找經(jīng)銷(xiāo)商崔總的駐地業(yè)務(wù)員黃小寶了解一個(gè)銷(xiāo)售數(shù)據(jù),崔總對(duì)電話另一端的區(qū)域經(jīng)理趙吉星說(shuō):“趙總,黃小寶已經(jīng)辭職3天了,你不知道?”
3.區(qū)域經(jīng)理袁瑋來(lái)到西安市場(chǎng),問(wèn)當(dāng)?shù)氐鸟v地業(yè)務(wù)員陳菊:“你昨天拜訪了多少客戶?”“你周一拜訪的是哪條路線?”“你總共負(fù)責(zé)多少個(gè)客戶?”“經(jīng)銷(xiāo)商上個(gè)月的出貨量是多少?”陳菊聽(tīng)后一臉茫然,說(shuō):“我從來(lái)沒(méi)有統(tǒng)計(jì)過(guò)?!?/span>
銷(xiāo)售的基礎(chǔ)工作包含以下幾項(xiàng)內(nèi)容:當(dāng)?shù)胤咒N(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)最大化、分銷(xiāo)品種最大化、產(chǎn)品陳列最優(yōu)化和及時(shí)補(bǔ)貨。這些基礎(chǔ)工作都由最基層的業(yè)務(wù)員來(lái)完成。他們數(shù)量多、分布廣、素質(zhì)參差不齊,其工作的大部分時(shí)間都由他們自主支配。業(yè)務(wù)員的工作質(zhì)量直接影響區(qū)域產(chǎn)品的銷(xiāo)量,影響銷(xiāo)售人員月度銷(xiāo)售計(jì)劃的完成。所以,區(qū)域經(jīng)理必須加強(qiáng)對(duì)駐地業(yè)務(wù)員的管理與督察。
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