上篇我們提到，對經(jīng)銷商的甄別標準，總括為兩個維度：經(jīng)營能力和市場信譽度。

實際上，我們可以按照甄別標準，通過經(jīng)銷商矩陣圖，甄別并遴選出有價值的經(jīng)銷商。對各個經(jīng)銷商按加權(quán)平均分，可以劃分出A、B、C、D四類，從中確立我們重點發(fā)展經(jīng)銷商。

1、A類

A類經(jīng)銷商合法守信、市場口碑好、信譽度高、帳務良性循環(huán)、經(jīng)營能力強大，發(fā)展目標明確，主動竄貨可能性小，是可持續(xù)經(jīng)營的。這類經(jīng)銷商屬高價值的合作者，是廠家可長期合作逐步升級的經(jīng)銷商，須重點發(fā)展。

采取的政策是：可以考慮給予一定的信用額度，如拿30萬的貨，同期只需付20萬的貨款，10萬即作為信用額。

2、B類

B類經(jīng)營能力稍弱，但信譽度較高，竄貨可能性小，是廠家可信賴的合作者，是重點扶植對象。

采取的政策：廠家應多給予支持和指導性幫助，可派銷售代表幫助其一道開發(fā)市場，提高其經(jīng)營能力和信心，同時可適當放寬信用賬期或適當降低最低進貨額。

3、C類

此類經(jīng)銷商經(jīng)營能力強，但信譽度較低，竄貨可能性較大，與這類經(jīng)銷商合作有一定的風險，須按代理政策嚴加監(jiān)督和控制。在渠道初建時，因憑其強大的分銷能力，會提高我們的市場占有率，故此類經(jīng)銷商也可作適當比例的發(fā)展?！?/span>

采取的政策：盡量做到現(xiàn)款現(xiàn)貨，但由于此類經(jīng)銷商經(jīng)營能力強，其對廠家的討價還價能力或控制能力強，想做到現(xiàn)款交易可能會有一定難度。退一步的做法就是：每月結(jié)清大宗貨款，少量貨款可欠。對于拖欠貨款也要控制在一定的范圍內(nèi)，特別是對無正當理由或特殊原因，連續(xù)兩個月拖欠貨款，并在前兩個月已提出警告而無效者，第三個月應停止向其供貨，并采取其它方式催要貨款。

4、D類

此類經(jīng)銷商經(jīng)營能力弱，信譽度又低，主動竄貨可能性較大，對于這樣的經(jīng)銷商應盡量避免與其合作。否則，可能會現(xiàn)出大量貨款無法回籠，造成經(jīng)營風險，既可能無法實現(xiàn)銷售目標，還可能會影響公司的聲譽。　

采取的政策：先款后貨，筆筆結(jié)清，絕無拖欠。