保持一個良好的、高績效的經(jīng)銷商網(wǎng)絡是廠家實現(xiàn)營銷戰(zhàn)略的先決條件。在對經(jīng)銷商進行績效評估之后，廠家就應該對達不到最低績效標準的經(jīng)銷商提出糾正措施，以便他們改進績效。終止與這些經(jīng)銷商的合同只是最后一招。

對于績效差的經(jīng)銷商，應該通過對經(jīng)銷商的需求和問題的分析，找出他們績效差的原因。經(jīng)銷商績效差的原因有多種，既有廠家對經(jīng)銷商管理的問題，又有經(jīng)銷商本人的原因。

如果是廠家對經(jīng)銷商的支持不夠，則應該采取措施，增加對經(jīng)銷商的支持。這些支持包括：①費用支持，如需要進入大型賣場的進場費、條碼費等。②促銷支持，由于經(jīng)銷商所處的商業(yè)環(huán)境較為特殊，必須經(jīng)常開展促銷活動才能增進銷售。③人員支持，由于經(jīng)銷商沒有足夠的銷售人員，以至于影響了廠家產(chǎn)品的銷售。④助銷工具支持，如可以幫助某些經(jīng)銷商購買運輸工具，以擴大分銷區(qū)域。

如果是經(jīng)銷商本人的原因，則要通過認真分析，采取相應的對策：①如果是合作態(tài)度問題，就要改變經(jīng)銷商的態(tài)度。②如果廠家的銷售只占經(jīng)銷商的極少部分，則要盡量擴大銷售份額。③如果屬于經(jīng)銷商的銷售能力的問題，則應加強對經(jīng)銷商及其所屬銷售人員的培訓。④如果經(jīng)銷商的營銷觀念與廠家的營銷觀念不符，則應盡量改變經(jīng)銷商的營銷觀念。

通過制定明確的整改方案，讓經(jīng)銷商知道廠家對不同的經(jīng)銷商行為有明確的處理方法；并通過定期（一般為一年一次）的實際整改，提升整個渠道的效率，規(guī)范渠道成員的行為，樹立正氣，打擊歪風邪氣等，達到逐步提升銷量、獲得可持續(xù)發(fā)展的目的。只有在萬不得已的情況下，才能考慮更換經(jīng)銷商。這是因為，更換經(jīng)銷商所帶來的負面影響有時會大于更換經(jīng)銷商所帶來的正面影響。

績效評估的關(guān)鍵步驟是整改，整改的目的是給經(jīng)銷商團隊壓力，淘汰不合格的經(jīng)銷商是整改的關(guān)鍵。

所以，銷售總監(jiān)運用績效評估管理經(jīng)銷商成功的重要環(huán)節(jié)是年初的宣傳，即要在年初的經(jīng)銷商大會上把整個績效評估的管理方法說清楚，讓經(jīng)銷商明白，做得不好的經(jīng)銷商就會被強制性淘汰，在年初就開始給經(jīng)銷商壓力，久而久之，整個經(jīng)銷商團隊的素質(zhì)就會大幅度提升，可以確保廠家的業(yè)績持續(xù)上升。