很多情況下，對(duì)于生產(chǎn)商的渠道管理者來說，渠道功能和渠道服務(wù)產(chǎn)出往往是割裂開的、相互獨(dú)立的、沒有關(guān)聯(lián)的。弄清楚渠道功能與渠道服務(wù)產(chǎn)出之間的關(guān)系，不僅是渠道經(jīng)理的一項(xiàng)很重要的技能，更有助于提高渠道效益，促進(jìn)生產(chǎn)商銷量倍增。

要了解渠道功能與渠道服務(wù)產(chǎn)出的關(guān)系，渠道經(jīng)理首先要了解什么是FAB法則，即屬性、作用、利益的法則。

1、渠道屬性

屬性（Feature）：指某件事物或產(chǎn)品的屬性（特點(diǎn)、特色、調(diào)整），包含材料、形狀、系統(tǒng)等客觀事實(shí)、或主要特色、或主要的構(gòu)成部分。如棉衣服的材料（或特色、或主要構(gòu)成部分）是棉，那么棉就是棉衣服的屬性。

同樣的道理，渠道是由在生產(chǎn)者和最終用戶之間的一組中介機(jī)構(gòu)構(gòu)成的，那么中介機(jī)構(gòu)就是渠道的屬性（或主要構(gòu)成部分）。

2、渠道功能

功能（Advantage）：指某件事物或產(chǎn)品的屬性發(fā)揮的功效、功能、優(yōu)勢(shì)、優(yōu)點(diǎn)或作用。如棉衣服的屬性是棉，棉發(fā)揮的作用（或優(yōu)勢(shì)、或優(yōu)點(diǎn)、或功效）就是吸汗。

同樣的道理，渠道的屬性就是中介機(jī)構(gòu)（包括商業(yè)中介機(jī)構(gòu)、代理中介機(jī)構(gòu)和輔助中介機(jī)構(gòu)），中介機(jī)構(gòu)發(fā)揮的功能就是八大渠道功能，八大渠道功能包括下訂單、付貨款、做促銷、貨物儲(chǔ)運(yùn)、貨主轉(zhuǎn)移、承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、商務(wù)談判、融資等。渠道功能在不同的中介機(jī)構(gòu)之間的流動(dòng)就形成了渠道流。

3、渠道利益

利益（Benefit）：就是給客戶帶來的利益、益處或壞處。也就是說A是針對(duì)F說的，B是針對(duì)客戶說的，即這個(gè)F給客戶帶來的好處B。如衣服的屬性是棉（F），棉有吸汗（A）的功能，吸汗（A）對(duì)于消費(fèi)者來說，給消費(fèi)者帶來的好處就是舒爽的感覺（B）。

同樣的道理，渠道的屬性是中介機(jī)構(gòu)（F），中介機(jī)構(gòu)有八大渠道功能（A），八大渠道功能對(duì)于消費(fèi)者而言，給消費(fèi)者帶來的好處就是五大渠道服務(wù)產(chǎn)出，即購買批量、等候時(shí)間、空間便利、選擇范圍、服務(wù)支持。

4、渠道的FAB法則總結(jié)

構(gòu)成渠道的商業(yè)中介機(jī)構(gòu)包括經(jīng)銷商、批發(fā)商、零售商，其客戶就是消費(fèi)者。渠道的FAB法則，就是構(gòu)成渠道的中介機(jī)構(gòu)，通過發(fā)揮渠道的八大功能，給消費(fèi)者帶來的五大服務(wù)產(chǎn)出，渠道的FAB法則如下圖所示。

對(duì)于“生產(chǎn)商→經(jīng)銷商→零售商→消費(fèi)者”這樣的渠道結(jié)構(gòu)，我們可以把每一個(gè)服務(wù)對(duì)象看成“消費(fèi)者”。

例如，生產(chǎn)商要把經(jīng)銷商當(dāng)成客戶，通過生產(chǎn)商履行的八大渠道功能，為經(jīng)銷商提供五大服務(wù)產(chǎn)出；經(jīng)銷商要把零售商當(dāng)成客戶，通過經(jīng)銷商履行的八大渠道功能，為零售商提供五大服務(wù)產(chǎn)出；最終，零售商通過履行的八大渠道功能，為消費(fèi)者提供五大服務(wù)產(chǎn)出。

作為生產(chǎn)商的渠道經(jīng)理，或者負(fù)責(zé)渠道的管理者，了解了渠道功能與渠道服務(wù)產(chǎn)出之間的FAB關(guān)系了嗎？一旦你了解渠道的FAB法則，并把渠道FAB法則作為管理整個(gè)渠道的出發(fā)點(diǎn)，你的渠道服務(wù)水平將會(huì)快速提升，顧客滿意度將爆表，最終會(huì)實(shí)現(xiàn)銷量暴增。

你是如何通過FAB法則的靈活應(yīng)用，實(shí)現(xiàn)銷量的快速增長(zhǎng)，歡迎交流。