經(jīng)銷商的選擇是實(shí)行經(jīng)銷制企業(yè)渠道管理中的第一個(gè)環(huán)節(jié)，也是最為關(guān)鍵的一個(gè)環(huán)節(jié)。對于國內(nèi)大多數(shù)的企業(yè)來說，有什么樣的經(jīng)銷商就有什么樣的市場，區(qū)域市場經(jīng)梢商選擇的好壞直接決定了市場能否高效成功的開發(fā)，經(jīng)銷商的重要性不言而喻，選準(zhǔn)、選好經(jīng)銷商是市場成功開發(fā)的第一步。

區(qū)域市場選擇的經(jīng)銷商必須是“適合”企業(yè)發(fā)展所需要的一類經(jīng)銷商，也就是說，區(qū)域市場選擇的經(jīng)銷商必須是“合適的經(jīng)銷商”。

如同人有個(gè)性一般，不同的企業(yè)有不同的經(jīng)營風(fēng)格和經(jīng)營理念；與之相對應(yīng)的是，企業(yè)選擇的經(jīng)銷商也必須是吻合企業(yè)經(jīng)營風(fēng)格的、兩者相得益彰的經(jīng)銷商。

比如，有些企業(yè)定位于中高端市場，產(chǎn)品獨(dú)特，質(zhì)量卓越，價(jià)格昂貴，專門針對那些收入頗豐、追求豪華的消費(fèi)者，那么這個(gè)企業(yè)選擇的經(jīng)銷商就不能是那些只會(huì)做大眾消費(fèi)品的中小經(jīng)銷商，而應(yīng)該是那些實(shí)力雄厚、對經(jīng)營中高端產(chǎn)品具有豐富經(jīng)驗(yàn)的大中城市里的優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商。頂級轎車賓利、勞斯萊斯進(jìn)入中國，絕對不會(huì)選擇西部一個(gè)小縣城的汽車經(jīng)銷商作為自己的經(jīng)銷商。同樣的，一些定位于中低端大眾化市場的企業(yè)也不會(huì)選擇那些高高在上、只從事高端產(chǎn)品經(jīng)營的經(jīng)銷商作為自己的經(jīng)銷商。

所以說，“物以類聚，人以群分”，只有那些互補(bǔ)性強(qiáng)、有著相同或相似經(jīng)營風(fēng)格的廠商才容易結(jié)合在一起。企業(yè)選擇經(jīng)銷商，首先必須定位好自己，認(rèn)清自己的目標(biāo)消費(fèi)群體，然后再去尋找志同道合、擁有共同經(jīng)營理念的經(jīng)銷商。

事實(shí)上，企業(yè)最需要的經(jīng)銷商就是那些在當(dāng)時(shí)階段最符合企業(yè)發(fā)展需求的經(jīng)銷商，而且，他們的目標(biāo)利益是一致的，他們的關(guān)系是建立在相互平等、利益均衡的基礎(chǔ)之上的，而不是那些超越或者落后企業(yè)當(dāng)時(shí)階段發(fā)展需求的經(jīng)銷商。