我們都知道在現(xiàn)在的市場(chǎng)中，商家的數(shù)量是供大于求，而優(yōu)秀的商家是供不應(yīng)求。大廠家、優(yōu)秀廠家與優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商掌握著主動(dòng)權(quán)，他們都有選擇、挑選對(duì)方的權(quán)利。 在今天的市場(chǎng)上，廠家眼中的好商家除了要誠(chéng)信、有實(shí)力，還得具備以下特點(diǎn)。

1、對(duì)商家產(chǎn)品的興趣與積極性

廠家在培訓(xùn)自己的銷(xiāo)售人員時(shí)經(jīng)常會(huì)講：“一個(gè)大經(jīng)銷(xiāo)商，不一定是個(gè)適合我們的好經(jīng)銷(xiāo)商?！边@句話的意思就是廠家關(guān)注的是商家對(duì)自己的關(guān)心程度，廠家擁有再好的產(chǎn)品，商家在銷(xiāo)售的過(guò)程中漠不關(guān)心，產(chǎn)品是不可能賣(mài)好的。經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售能力在廠家眼中是一種非常珍貴的資源，每個(gè)廠家都希望商家把所有的銷(xiāo)售力量用在自己的產(chǎn)品上，但實(shí)際情況是每個(gè)商家都代理很多產(chǎn)品，所以廠家有時(shí)會(huì)選擇處于第二、第三位置的經(jīng)銷(xiāo)商代理或經(jīng)銷(xiāo)自己的產(chǎn)品。

2、營(yíng)銷(xiāo)思路

思路就是出路，沒(méi)有思路就沒(méi)有出路，找到了思路就找到了出路。國(guó)內(nèi)外一些優(yōu)秀的廠家都非常關(guān)心經(jīng)銷(xiāo)商是否有清晰的經(jīng)營(yíng)思路。優(yōu)秀的廠家只會(huì)選擇與企業(yè)經(jīng)營(yíng)思路相近的經(jīng)銷(xiāo)商。

一般的經(jīng)銷(xiāo)商只會(huì)向廠家（制造商）提條件，如要求鋪底資金、促銷(xiāo)支持、銷(xiāo)售政策，優(yōu)秀的廠家無(wú)疑有能力提供這些支持。但廠家不會(huì)無(wú)條件提供這些，要從經(jīng)銷(xiāo)商那里看到希望，能讓廠家眼睛一亮的就是經(jīng)銷(xiāo)商的思路。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中，廠家希望：商家能把握營(yíng)銷(xiāo)新動(dòng)向；有抓住終端、服務(wù)用戶的思想；有深度分銷(xiāo)、做好本埠市場(chǎng)的思路；有運(yùn)作本埠市場(chǎng)的計(jì)劃與方案；有銷(xiāo)售管理與分析的能力；等等。

3、分銷(xiāo)能力，即配送能力

在產(chǎn)品供大于求的局面下，就是看誰(shuí)的產(chǎn)品能以最快的速度在最短的時(shí)間內(nèi)與消費(fèi)者見(jiàn)面。經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)常把自己看成是廠家的倉(cāng)庫(kù)保管與搬運(yùn)工，從分銷(xiāo)和物流的角度來(lái)看，是有一定道理的。經(jīng)銷(xiāo)商的作用就是幫助廠家將商品送到消費(fèi)者方便購(gòu)買(mǎi)的地方，這是社會(huì)分工的需要。

廠家把那些守著門(mén)面房坐地經(jīng)營(yíng)的經(jīng)銷(xiāo)商叫“坐商”，把定期主動(dòng)向下線客戶送貨的經(jīng)銷(xiāo)商叫“行商”。廠家愿意尋找“行商”進(jìn)行合作，不愿意與“坐商”打交道?！白獭迸c“行商”的最大區(qū)別是配送能力?！白獭辈痪邆渑渌湍芰?，或者說(shuō)配送能力非常弱；“行商”具備配送能力，可以滿足廠家要將商品送到方便消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的地方的需求。

在市場(chǎng)中我們已經(jīng)可以清楚地發(fā)現(xiàn)：批發(fā)市場(chǎng)中生意做的好的是越來(lái)越好，車(chē)輛增加了，業(yè)務(wù)員增多了，手中的品牌也增多了，賺的錢(qián)當(dāng)然也是增加了。生意不好的是越來(lái)越不好，天天還是那么坐著，只能經(jīng)常打打牌，感嘆市場(chǎng)暗淡。