區(qū)域劃分是指在產(chǎn)品有效的銷售半徑內(nèi)，劃分出各個獨立的經(jīng)銷區(qū)域，每個區(qū)域的范圍大小是根據(jù)負責(zé)該區(qū)域經(jīng)銷商的實力、有效配送半徑、網(wǎng)點數(shù)量、市場特點、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、通路成本等因素而定，該經(jīng)銷商根據(jù)市場的需要建設(shè)網(wǎng)絡(luò)、組織人力、貨源進行配送服務(wù)。通過對整個市場進行合理劃分區(qū)域，有效地優(yōu)化資源配置，使留在渠道中的每個經(jīng)銷商都有自己合適的銷售區(qū)域。

區(qū)域劃分的形式分為：按行政區(qū)域劃分、按物流方向劃分、按渠道類型劃分。

1.按行政區(qū)域劃分

按行政區(qū)域劃分，即按照國家行政區(qū)域劃分的方法來劃分銷售區(qū)域，又可以按照縱向和橫向兩個層面來劃分銷售區(qū)域。

按照縱向劃分：一般，經(jīng)銷商的區(qū)域劃分以地級城市為限，個別情況則會以縣城為底線，縣城以下鄉(xiāng)鎮(zhèn)則依靠縣級經(jīng)銷商承擔(dān)商品的流通、配送責(zé)任。

按照橫向劃分：因為各個地區(qū)的消費品市場的不同，使得經(jīng)銷渠道的方式有其獨特的特點。所以按照這個規(guī)則，區(qū)域經(jīng)銷在全國范圍內(nèi)可分為華東地區(qū)、華南地區(qū)、華中地區(qū)、華北地區(qū)、西北地區(qū)、西南地區(qū)、東北地區(qū)等七大塊。

2.按物流方向劃分

按物流方向劃分，也就是按照商圈劃分市場區(qū)域。目前大多數(shù)廠家的市場區(qū)域劃分都是采用商圈和行政區(qū)劃重疊的方式，習(xí)慣成了自然，沒有人對此提出質(zhì)疑。

但市場區(qū)域的劃分，最好考慮商圈的重復(fù)問題。例如：廣東省陽西縣，在行政上屬于陽江地區(qū)，應(yīng)由陽江地區(qū)的經(jīng)銷商供貨，但按物流方向劃分，則由茂名地區(qū)的經(jīng)銷商供貨。所以，在劃分區(qū)域時，應(yīng)將陽西縣劃分給茂名地區(qū)的經(jīng)銷商。如果硬要按照行政區(qū)劃劃分經(jīng)銷商的銷售區(qū)域，竄貨很難避免。

3.按渠道類型劃分

按照渠道劃分經(jīng)銷商：如批發(fā)、連鎖及零售、超級大賣場，不同的經(jīng)銷商向各自指定的渠道供貨。

如在某市的酒類消費市場中，賓館酒店、大中型賣場、SD店、各種娛樂場所等四種渠道所消費的酒類產(chǎn)品，均由不同的經(jīng)銷商供貨，且相互的渠道并不沖突。

值得注意的是，每個區(qū)域獨家經(jīng)銷是原有渠道中的優(yōu)勢經(jīng)銷商經(jīng)改造而成，充分利用原有營銷渠道網(wǎng)絡(luò)，使變革對于市場的控制和影響波動不大，即使有被排除在渠道外的原有成員反擊，但是由于自身處于劣勢，也不會對整個渠道產(chǎn)生太大的危害。