區(qū)域劃分應(yīng)保持合理的密度與經(jīng)銷商所匹配，盡量做到一個(gè)蘿卜一個(gè)坑。選擇經(jīng)銷商，是一個(gè)還是多個(gè)，并沒有固定的標(biāo)準(zhǔn)和答案，但可以把握的是結(jié)合當(dāng)時(shí)的市場情況和企業(yè)的實(shí)際，保持合理的密度。

某防盜門企業(yè)的區(qū)域經(jīng)理，在當(dāng)?shù)負(fù)碛幸粋€(gè)特約經(jīng)銷商，負(fù)責(zé)整個(gè)區(qū)域市場的防盜門市場總推廣。經(jīng)過雙方一年多來的通力協(xié)作，企業(yè)在當(dāng)?shù)厝〉昧朔浅：玫臉I(yè)績，防盜門銷量較上年增長150%，而且前景一片光明。

但是在這個(gè)時(shí)候，該區(qū)域經(jīng)理卻犯愁了，他覺得市場已經(jīng)打開了，這時(shí)應(yīng)該選擇兩個(gè)甚至更多的經(jīng)銷商來加快市場拓展的步伐；但同時(shí)，也覺得選擇原有的經(jīng)銷商也有相當(dāng)多的理由。在這種情況之下，覺得左右為難。
　

該區(qū)域經(jīng)理碰到的這種情況在營銷領(lǐng)域非常普遍，同時(shí)這也是令諸多營銷人員感覺頭痛的一個(gè)難題。那么，在這種情況之下，我們究竟應(yīng)該選擇一個(gè)經(jīng)銷商還是多個(gè)經(jīng)銷商呢？ 我們先來看看選擇一個(gè)經(jīng)銷商的利弊。

選擇一個(gè)經(jīng)銷商對(duì)許多企業(yè)而言，不失為一種正確的決策。因?yàn)檫x擇一個(gè)經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)決勝市場大有裨益。

首先，企業(yè)在區(qū)域市場繼續(xù)沿用單一的經(jīng)銷商制度，可以更好的維護(hù)經(jīng)銷商的利益，確保他們的未來收益，贏得他們的“忠心”。企業(yè)采用單一經(jīng)銷商制，使得一個(gè)區(qū)域市場內(nèi)只有唯一的、占有壟斷性地位的經(jīng)銷商，這個(gè)經(jīng)銷商可以通過價(jià)格杠桿獲得較高的利潤，從而更緊密的維系廠商雙方之間的合作伙伴關(guān)系。

其次，企業(yè)采用單一經(jīng)銷商制，渠道策略調(diào)整幅度不大，有利于維護(hù)渠道穩(wěn)定，安撫“軍心”。經(jīng)銷商追求利益，同時(shí)也希望盡量多的降低自身經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。而經(jīng)銷商的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)絕大多數(shù)來源于企業(yè)營銷政策的隨意變動(dòng)方面。企業(yè)營銷政策不變，或者變動(dòng)較小，經(jīng)銷商經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)會(huì)隨之大大降低，這有利于增強(qiáng)經(jīng)銷商信心，刺激經(jīng)銷商繼續(xù)加大市場投入力度，企業(yè)也會(huì)獲得相應(yīng)的回報(bào)。

再次，企業(yè)堅(jiān)持選擇一個(gè)經(jīng)銷商，可以給自己的經(jīng)銷商和其他經(jīng)銷商樹立一個(gè)“楷?！?。經(jīng)銷商的口碑傳遞非常迅速，而且極其重要，經(jīng)銷商特別看重那些講信譽(yù)的企業(yè)。企業(yè)繼續(xù)選擇一個(gè)經(jīng)銷商，可以增強(qiáng)經(jīng)銷商的信心，畢竟，前期的付出終究是有現(xiàn)在的豐厚回報(bào)的；這也給業(yè)內(nèi)同行塑造了一個(gè)“誠信營銷”的良好形象。企業(yè)可以借此迅速鋪開其他市場。

最后，企業(yè)選擇單一經(jīng)銷商制，可以避免后期由于經(jīng)銷商眾多而造成的利益糾紛、甚至由此而導(dǎo)致的市場下滑局面。

但是，企業(yè)選擇一個(gè)經(jīng)銷商，在許多時(shí)候也存在相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)，或者說是弊端也不小。

首先，企業(yè)選擇的經(jīng)銷商難于覆蓋整個(gè)市場，也滿足不了日益增長的市場容量，這制約了企業(yè)向縱深方向發(fā)展的步伐。其次，由于缺少競爭對(duì)手，市場壓力不是很大，企業(yè)選擇的經(jīng)銷商可能會(huì)懈怠下來，直至放松對(duì)市場的控制和拓展工作，造成市場滑坡。再次，單一的經(jīng)銷商可能會(huì)誤認(rèn)為企業(yè)不能離開自己，因此對(duì)企業(yè)提出各種要求，希望挑戰(zhàn)企業(yè)的市場控制權(quán)，來“掌握”最終的話語權(quán)。

最后，單一的經(jīng)銷商通過價(jià)格壟斷，獲得高額利潤，不思進(jìn)?。恢苓吺袌霾灰欢茏龅猛瑯映錾?，其他區(qū)域的企業(yè)營銷人員、經(jīng)銷商為了完成銷售任務(wù)或返利，必然會(huì)千方百計(jì)竄貨進(jìn)該區(qū)域，擾亂區(qū)域市場價(jià)格秩序。

古代兵書中曾有詞：“運(yùn)用之妙，在乎一心”。企業(yè)究竟是選擇一個(gè)經(jīng)銷商，還是選擇兩個(gè)或多個(gè)經(jīng)銷商，其實(shí)并沒有統(tǒng)一的答案，更主要的還是結(jié)合當(dāng)時(shí)當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況，結(jié)合企業(yè)的整體營銷策略以及經(jīng)銷商的具體情況來作出一個(gè)最終的選擇。