區(qū)域市場選擇經(jīng)銷商，是一個還是多個？這個問題在營銷領(lǐng)域非常普遍，同時這也是令諸多營銷人員感覺頭痛的一個難題。上篇我們提到了選擇一個經(jīng)銷商的利弊，今天我們來聊聊選擇多個經(jīng)銷商的理由。

選擇一個經(jīng)銷商還是多個經(jīng)銷商的問題，有點(diǎn)類似于企業(yè)發(fā)展策略究竟是專業(yè)化，還是多元化。我們先來看看選擇多個經(jīng)銷商的好處。

首先，選擇多個經(jīng)銷商可以更快更好地覆蓋整個市場。在市場中，許多產(chǎn)品、企業(yè)崛起的時間往往就在短短一兩年內(nèi)完成，因此，如何盡快地覆蓋整個市場、完成整個市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)是企業(yè)能否贏得最終成功的一個重要因素。選擇多個經(jīng)銷商恰恰可以彌補(bǔ)一個經(jīng)銷商的不足，迅速將企業(yè)勢力拓展到每個角落。

其次，選擇多個經(jīng)銷商易于打開整個市場，滿足快速成長的市場需求。消費(fèi)者的消費(fèi)需求往往集中在一瞬間，而如此龐大的市場容量是很難讓一個經(jīng)銷商單獨(dú)完成。

再次，選擇多個經(jīng)銷商，引進(jìn)競爭機(jī)制，提高經(jīng)銷商的競爭意識，增強(qiáng)他們的市場活力，為企業(yè)贏得未來更大的市場奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

第四，選擇多個經(jīng)銷商，便于企業(yè)總體控制，畢竟企業(yè)可以選擇的余地會大大延伸。

當(dāng)然，社會本是一個矛盾的融合體，有利必有弊。選擇多個經(jīng)銷商，對企業(yè)而言，并非總是好事。

首先，企業(yè)選擇多個經(jīng)銷商，那么原有的價格壟斷優(yōu)勢就會蕩然無存，經(jīng)銷商之間會相互殺價，產(chǎn)品毛利大幅度下降，甚至接近乃至低于進(jìn)貨價，經(jīng)銷商都無利可圖了，當(dāng)然他們也沒有任何經(jīng)銷企業(yè)產(chǎn)品的信心和意圖了，企業(yè)銷量不升反降，市場大幅滑坡。

其次，經(jīng)銷商忠心不再。由于企業(yè)選擇多個經(jīng)銷商，而平均利潤又大幅度降低，經(jīng)銷商的積極性隨之下降，并對整個企業(yè)失去信心，轉(zhuǎn)而去經(jīng)營其他競爭品牌。

第三，新加入的經(jīng)銷商不一定是真心當(dāng)企業(yè)的經(jīng)銷商。有些經(jīng)銷商看到競爭對手經(jīng)銷的品牌極為暢銷，往往會挖空心思，先加盟該品牌，然后以經(jīng)銷該品牌產(chǎn)品為幌子，重點(diǎn)銷售其他競爭性品牌產(chǎn)品。企業(yè)是“賠了夫人還折兵”。

第四，企業(yè)隨意變更自己的渠道策略，讓原有的經(jīng)銷商心寒，讓后來的經(jīng)銷商膽戰(zhàn)，后期的市場拓展將極為艱難。

在市場快速增長的時候，企業(yè)究竟是選擇一個經(jīng)銷商，還是選擇兩個或多個經(jīng)銷商，其實(shí)并沒有統(tǒng)一的答案。應(yīng)該說，兩種選擇，各有各的道理。更主要的還是結(jié)合當(dāng)時當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況，結(jié)合企業(yè)的整體營銷策略以及經(jīng)銷商的具體情況來作出一個最終的選擇。