為做到對(duì)經(jīng)銷商心中有數(shù)，銷售人員應(yīng)及時(shí)建立經(jīng)銷商檔案。經(jīng)銷商檔案就是將經(jīng)銷商的各項(xiàng)資料歸納整合，為對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行日常管理提供參考的依據(jù)。經(jīng)銷商的檔案資料除了記錄經(jīng)銷商的名稱、電話、地址、賬戶等基礎(chǔ)信息外，還要增加經(jīng)銷商的一些動(dòng)態(tài)的資料。

在填表時(shí)，要保證數(shù)據(jù)的完整和真實(shí)有效性。對(duì)銷售數(shù)據(jù)的分析和考核有利于銷售人員及時(shí)掌握經(jīng)銷商的銷售動(dòng)態(tài)，能為銷售人員對(duì)經(jīng)銷商采取針對(duì)性的措施提供可靠依據(jù)，而且能有效避免資金風(fēng)險(xiǎn)。通過(guò)以上兩個(gè)表，我們可以很清楚地知道經(jīng)銷商的銷售情況，并能區(qū)分經(jīng)銷商的優(yōu)劣。

梅明平對(duì)區(qū)域經(jīng)理說(shuō)

經(jīng)銷商檔案資料屬于企業(yè)的核心資源，要注意保密和經(jīng)常變更。

對(duì)于區(qū)域經(jīng)理來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷商的檔案最重要的是最近3年每個(gè)月的銷售記錄，它的重要指數(shù)★★★★★，沒(méi)有最近3年每個(gè)月的記錄就沒(méi)有比較，沒(méi)有比較就無(wú)法了解經(jīng)銷商的銷售變化情況，不了解經(jīng)銷商的銷售變化情況，就無(wú)法對(duì)經(jīng)銷商的銷售工作進(jìn)行評(píng)價(jià)。