管理能力是經(jīng)銷商能否做強(qiáng)做大的基礎(chǔ)。廠家銷售人員通過直接詢問、現(xiàn)場(chǎng)觀察等方式，可以大致了解經(jīng)銷商的管理能力。具體應(yīng)了解以下3個(gè)方面。

1、物流管理

有無庫(kù)管？有無庫(kù)房管理制度？有無出庫(kù)、入庫(kù)手續(xù)？有無庫(kù)存周報(bào)表、報(bào)損表、即期破損斷貨警示表等？斷貨、即期、破損、丟貨現(xiàn)象是否嚴(yán)重？

2、資金管理

有無財(cái)務(wù)制度？有無會(huì)計(jì)、出納？有無現(xiàn)金賬？有無銷售報(bào)表？是否執(zhí)行收支兩條線？是否有“自己的直系親屬，誰用錢誰自己從抽屜里拿”的現(xiàn)象？

3、人員管理

如果一個(gè)經(jīng)銷商把自己的小店都管得一塌糊涂：庫(kù)存無管理——經(jīng)常斷貨；現(xiàn)金無管理——連記流水賬和收支兩條線也做不到；人員全是親戚——說是業(yè)務(wù)員，其實(shí)就是送貨員，還整天偷懶。這樣的管理能力怎樣擔(dān)起市場(chǎng)的開發(fā)維護(hù)之重任呢？

要了解經(jīng)銷商的人員管理情況，主要了解以下幾個(gè)方面：

——是否有業(yè)務(wù)人員？

——業(yè)務(wù)人員中親戚所占比例是多少？

——有無人員管理制度？

——業(yè)務(wù)人員是否服從管理？

——有無清晰的崗位職責(zé)分配？

——業(yè)務(wù)人員工作狀態(tài)是自己去找地方賣貨，拿銷量提成，還是按線路周期性拜訪客戶，通過綜合指標(biāo)（鋪貨率、生動(dòng)化等）綜合考評(píng)發(fā)獎(jiǎng)金？