1．銷售增長率的定義

銷售增長率是指本期銷售增長額與上年銷售額之間的比率，它反映銷售的增減變動情況，是評價經(jīng)銷商成長狀況和發(fā)展能力的重要指標(biāo)。其計算公式為：

銷售增長率=本期銷售增長額÷上期銷售額=（本期銷售額-上期銷售額）÷上期銷售額

2．銷售增長率分析

（1）銷售增長率是預(yù)測經(jīng)銷商未來銷售趨勢的重要指標(biāo)。

（2）該指標(biāo)越大，表明該經(jīng)銷商的增長速度越快，發(fā)展前景越好。

（3）與上月比較叫環(huán)比，與上年同期比較叫同比。

3．銷售增長率案例分析

表27-4為某幾個經(jīng)銷商銷售增長率。

（1）1～4月，經(jīng)銷商張軍的銷售增長率為負數(shù)，說明張軍的銷量在持續(xù)下降。銷售人員應(yīng)立即前往張軍處，了解原因，制定對策。

（2）5～8月，經(jīng)銷商李俊的銷售增長率為零，說明李俊的銷量處于平穩(wěn)狀態(tài)，沒有上升，也沒有下降，經(jīng)銷商李俊可能處于矛盾狀態(tài)，這時，銷售人員應(yīng)立即想辦法激勵李俊。

（3）9～12月，經(jīng)銷商王平的銷售增長率為正數(shù)，說明王平的銷量在持續(xù)上升。銷售人員應(yīng)立即前往經(jīng)銷商處，當(dāng)面表揚經(jīng)銷商，并總結(jié)先進經(jīng)驗，在自己區(qū)域內(nèi)推廣。