在招商談判中，經(jīng)銷商最關(guān)心的可能還是能否賺錢的問題。證明能不能賺錢最重要的方法是成功案例，沒有成功案例，就不能證明賺錢，就不能打動經(jīng)銷商的心。所以，區(qū)域經(jīng)理在談判前，一定要做好充分的準(zhǔn)備。

1．展示過去能賺錢

通過對與經(jīng)銷商同類型市場的樣板對比，如招聘縣級經(jīng)銷商，就找一家目前做得最成功的縣級經(jīng)銷商，對其進(jìn)行贏利分析，以活生生的案例告訴經(jīng)銷商，做我們的產(chǎn)品經(jīng)銷一定會賺錢。

2．展示現(xiàn)在能賺錢

通過對廠家的各種經(jīng)銷商管理政策發(fā)展變化的分析比較，讓經(jīng)銷商了解現(xiàn)在的政策越來越好，在原本就能贏利的基礎(chǔ)上，輔之以更好的管理政策，經(jīng)銷商贏利的可能性進(jìn)一步提升。例如，經(jīng)銷商管理政策有返利政策、終端賣場支持政策、人員支持政策、廣告支持政策、退換貨支持政策、年終旅游政策等。

3．展示將來能賺錢

通過對行業(yè)發(fā)展趨勢，廠家新近投資（新建的廠房、新的廣告投放、新引進(jìn)的設(shè)備等），廠家愿景等方面的分析，向經(jīng)銷商證明，將來也一定會賺錢。