拜訪經(jīng)銷(xiāo)商是銷(xiāo)售人員最重要的日常工作，不僅僅是為了完成上司交代的工作，更重要的是，拜訪是鍛煉區(qū)域經(jīng)理工作能力的很重要的平臺(tái)。拜訪后的總結(jié)工作也同樣重要，區(qū)域經(jīng)理要從以下8個(gè)方面著手。

1.了解準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商資料

企業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍是不斷調(diào)整的，銷(xiāo)售人員要了解在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上潛在經(jīng)銷(xiāo)商的資料，確保當(dāng)企業(yè)調(diào)整經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，有后備的經(jīng)銷(xiāo)商資源可以使用。

2.了解并落實(shí)廣告、POP等，組織現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)。

3.填寫(xiě)《銷(xiāo)售人員拜訪經(jīng)銷(xiāo)商記錄表》。

4.落實(shí)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的承諾。

5.評(píng)估銷(xiāo)售業(yè)績(jī)

對(duì)拜訪目標(biāo)和實(shí)際結(jié)果進(jìn)行比較分析，目的是讓銷(xiāo)售人員把重點(diǎn)放到銷(xiāo)售成果上，同時(shí)提醒自己多思考改進(jìn)的方法，并且在下一次的拜訪中落實(shí)這些步驟。

6.一份書(shū)面總結(jié)報(bào)告交給經(jīng)銷(xiāo)商

交給經(jīng)銷(xiāo)商的總結(jié)報(bào)告可以起到什么作用呢？能讓經(jīng)銷(xiāo)商感知到你工作的用心程度，能讓經(jīng)銷(xiāo)商感覺(jué)到你和其他廠家區(qū)域經(jīng)理的區(qū)別。同時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)從報(bào)告中了解到自己工作的情況，存在的問(wèn)題和不足，以及接下來(lái)的工作重點(diǎn)。久而久之，經(jīng)銷(xiāo)商就會(huì)自覺(jué)地配合你的工作，把資源放在你的產(chǎn)品上，使更多的經(jīng)銷(xiāo)商資源為你所用。

7.一份書(shū)面總結(jié)報(bào)告交給上司

交給上司的總結(jié)報(bào)告可以起到什么作用呢？能讓上司了解你的工作情況，包括做了什么工作，有沒(méi)有按照廠家的要求來(lái)，工作重心與廠家的方向是否一致，工作結(jié)果如何等。如果想讓上司提拔你，就必須讓上司了解你。

8.回顧此次拜訪效果

主要包括：是否達(dá)成拜訪目標(biāo)；如果沒(méi)有達(dá)成，檢討分析為什么；想想自己的優(yōu)點(diǎn)是什么；思考哪些方面還需要改進(jìn)。