廠家考核經(jīng)銷商的指標(biāo)一般都是經(jīng)銷商的進(jìn)貨量，這樣容易造成經(jīng)銷商壓貨，不能準(zhǔn)確反映經(jīng)銷商的業(yè)績水平；而以經(jīng)銷商的出貨量為考核指標(biāo)更符合實(shí)際情況。

1．出貨量的定義

出貨量是經(jīng)銷商直接從自己的倉庫銷售給零售商的數(shù)量。其計(jì)算公式為：

出貨量=上期庫存+本期進(jìn)貨-本期庫存

2．出貨量分析

（1）出貨量是判斷經(jīng)銷商實(shí)際銷售的重要指標(biāo)。

（2）通過出貨量可以很清楚地了解經(jīng)銷商的庫存情況、銷售情況。

（3）通過出貨量可以判斷經(jīng)銷商庫存的合理性。

（4）出貨量與進(jìn)貨量越均衡，表明該經(jīng)銷商的銷售能力、庫存管理能力越強(qiáng)。

3．出貨量案例分析

某經(jīng)銷商1～8月某產(chǎn)品出貨量與進(jìn)貨量數(shù)據(jù)如表27-7所示。

說明：差額進(jìn)貨量–出貨量，累計(jì)差額本月差額上月累計(jì)差額。

從上表的數(shù)據(jù)可以得知，該經(jīng)銷商平均每月進(jìn)貨量為222件，平均每月出貨量為170件。正常情況下，該經(jīng)銷商的庫存應(yīng)保持一個銷售周期銷量的1.5倍左右。如果該經(jīng)銷商每月進(jìn)貨一次，則該經(jīng)銷商的最高庫存量為：1701.5255（件）

從上表可以看出，累計(jì)到8月，該經(jīng)銷商的庫存已達(dá)到416件，大大超過合理庫存量255件。針對這種情況，銷售人員應(yīng)與經(jīng)銷商溝通，協(xié)助經(jīng)銷商消化庫存的壓力，使之達(dá)到合理的庫存水平。否則，將會造成庫存積壓過多，積壓流動資金。更有甚者，有的經(jīng)銷商為了盡快消化庫存，就會采用低價拋貨的方式，擾亂市場，最終導(dǎo)致市場價格紊亂。