1．銷售計(jì)劃完成率的定義

銷售計(jì)劃完成率是考核經(jīng)銷商完成銷售計(jì)劃情況的指標(biāo)。其計(jì)算公式為：銷售計(jì)劃完成率=實(shí)際完成銷售額?銷售計(jì)劃

2．銷售計(jì)劃完成率分析

（1）銷售計(jì)劃完成率是判斷經(jīng)銷商是否關(guān)注廠家銷售計(jì)劃的重要指標(biāo)。

（2）銷售計(jì)劃完成率是判斷廠家銷售計(jì)劃合理性的重要指標(biāo)。

（3）銷售計(jì)劃完成率是決定經(jīng)銷商獎勵(lì)（返利）多少的主要指標(biāo)。

（4）每個(gè)月度完成銷售計(jì)劃指標(biāo)均衡且超過計(jì)劃指標(biāo)，說明經(jīng)銷商的綜合銷售能力較強(qiáng)。

（5）該指標(biāo)往往與銷售人員的收入掛鉤，是廠家與經(jīng)銷商都非常關(guān)注的重要指標(biāo)。

3．銷售計(jì)劃完成率案例分析

表27-8是某幾個(gè)經(jīng)銷商銷售計(jì)劃完成率。

（1）完成銷售計(jì)劃過低型。1～4月，經(jīng)銷商張軍的銷售計(jì)劃完成率月月都低，最高的1月也才達(dá)到60%，說明完成銷售計(jì)劃比率過低。銷售人員應(yīng)立即前往張軍處，首先要對經(jīng)銷商的能力、網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行再次評估。如果屬于經(jīng)銷商的問題，則需要更換經(jīng)銷商。如果屬于銷售指標(biāo)合理性的問題，則一方面向廠家反映以調(diào)整其銷售計(jì)劃，另一方面要引導(dǎo)經(jīng)銷商將注意力轉(zhuǎn)移到做好市場的基本工作上。

（2）完成銷售計(jì)劃過高型。5～8月，經(jīng)銷商李俊的銷售計(jì)劃完成率月月都高，最高的7月達(dá)到200%，說明完成銷售計(jì)劃比率過高。對于月月超過銷售計(jì)劃過多的經(jīng)銷商，銷售人員應(yīng)引導(dǎo)經(jīng)銷商將注意力轉(zhuǎn)移到做好市場的基本工作上，建立更加完善的銷售網(wǎng)絡(luò)，提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，做好區(qū)域品牌宣傳等工作，為明年可能大幅度提高銷售計(jì)劃做好前期準(zhǔn)備。一般情況下，今年完成銷售計(jì)劃好的區(qū)域，明年的銷售計(jì)劃就會制定得高一些。

（3）完成銷售計(jì)劃不穩(wěn)定型。9～12月，經(jīng)銷商王平的銷售計(jì)劃完成率最高的12月達(dá)到220%，最低的11月只有30%，說明完成銷售計(jì)劃比率不穩(wěn)定，屬于典型的問題經(jīng)銷商。銷售人員應(yīng)采取以下措施：更換經(jīng)銷商、縮小區(qū)域和協(xié)助建立終端網(wǎng)絡(luò)。