1．專銷率

專銷率銷售人員產(chǎn)品占經(jīng)銷商經(jīng)銷產(chǎn)品的比重，體現(xiàn)了經(jīng)銷商對銷售人員產(chǎn)品銷售重視程度。如果是專銷，目標(biāo)值應(yīng)為100%。其計算公式為：專銷率=本廠家產(chǎn)品銷售額?經(jīng)銷商的全部銷售額

2．費用比率

雖然銷售額增長很快，但費用的增長超過銷售額的增長，這仍是銷售不健全的表現(xiàn)。打折扣便大量進貨，不打折扣即使庫存不多也不進貨，并且向折扣率高的競爭公司進貨，這不是良好的交易關(guān)系。客戶對你沒有忠誠，說明你的客戶管理工作不到位。

3．貨款回收的狀況

貨款回收是經(jīng)銷商管理的重要一環(huán)。經(jīng)銷商的銷售額雖然很高，但貨款回收不順利或大量拖延貨款，問題更大。

4．銷售品種

銷售人員首先要了解經(jīng)銷商銷售的產(chǎn)品是不是自己公司的全部產(chǎn)品，或者只是一部分而已。經(jīng)銷商銷售額雖然很高，但是銷售的商品只限于暢銷商品、容易推銷的商品，至于自己公司希望促銷的商品、利潤較高的商品、新產(chǎn)品，經(jīng)銷商卻不愿意銷售或不積極銷售，這也不是好的做法。銷售人員應(yīng)設(shè)法讓經(jīng)銷商均衡銷售企業(yè)的產(chǎn)品。

5．商品的庫存狀況

缺貨情況經(jīng)常發(fā)生，表明經(jīng)銷商對自己企業(yè)的商品不重視，同時也表明銷售人員與經(jīng)銷商的接觸不多。這是銷售人員嚴(yán)重的工作失職。

經(jīng)銷商缺貨，會使廠家喪失很多的機會。因此，做好庫存管理是銷售人員對經(jīng)銷商管理的最基本職責(zé)。

6．市場占有率

這一指標(biāo)通常有兩種考核方法：一是絕對量的考核，如某經(jīng)銷商必須在自己的轄區(qū)內(nèi)市場占有率達(dá)到30%；二是相對位次的考核，如經(jīng)銷商被要求在自己的轄區(qū)內(nèi)市場占有率第二。其計算公式為：市場占有率=經(jīng)銷商的銷售量?轄區(qū)內(nèi)同類產(chǎn)品的銷量之和

7．鋪貨率

該考核指標(biāo)在產(chǎn)品投入市場初期更為適用。鋪貨率太低不利于銷售，但也不是越多越好，要視產(chǎn)品特征和銷售人員的市場戰(zhàn)略而定。其計算公式為：鋪貨率=實際上有陳列的店頭?產(chǎn)品所應(yīng)陳列的店頭

8．退貨率

銷售人員為了支持經(jīng)銷商可能會允許一定程度的退貨，對銷售人員來說，當(dāng)然是退貨越少越好。計算退貨數(shù)量時將不合格的產(chǎn)品和經(jīng)銷商損壞的產(chǎn)品除外。其計算公式為：退貨率=退貨的數(shù)量?經(jīng)銷商的銷售量

梅明平對區(qū)域經(jīng)理說

銷售管理就是數(shù)字管理，數(shù)字管理就是指標(biāo)分析。通過對指標(biāo)的分析找出銷售存在的問題和潛在危機，從而提前制定好對策。