由于零售終端通常都要求經(jīng)銷商賒銷或鋪底，自然就產(chǎn)生了終端貨款風險。無論廠家與經(jīng)銷商之間是不是現(xiàn)款現(xiàn)貨，銷售人員幫助經(jīng)銷商降低終端應收賬款風險都顯得非常重要。

即只有把經(jīng)銷商的利益看成銷售人員自己的利益，銷售人員和經(jīng)銷商是利益共同體，經(jīng)銷商才會把廠家的產(chǎn)品當作自己的產(chǎn)品去經(jīng)營。

那么，銷售人員如何幫助經(jīng)銷商降低終端貨款風險呢？

一、廠家與經(jīng)銷商共擔鋪貨風險

有些銷售人員出于市場或競爭的需要，希望有很高的鋪貨率，但高鋪貨率必然帶來較大的貨款風險。在這種情況下，為了平衡經(jīng)銷商的經(jīng)營風險，廠家可以承擔一定的鋪貨風險，支付經(jīng)銷商一定的鋪貨風險金。

鋪貨風險金應根據(jù)鋪貨金額、鋪貨網(wǎng)點數(shù)而定，合適的比例應為總鋪貨金額的5%以下。鋪貨結(jié)束后，經(jīng)銷商向銷售人員提供詳細的終端鋪貨明細表，由銷售人員對整個市場的鋪貨狀況抽查驗收。如符合標準，銷售人員即按合同約定支付鋪貨風險金。

雖然鋪貨工作貫穿于產(chǎn)品營銷的全過程，但廠家不可能承擔全部鋪貨損失，通常只對第一次鋪貨支付鋪貨風險金。

二、用返利模式來減少貨款風險

銷售人員可以協(xié)助經(jīng)銷商制定返利的銷售政策，即經(jīng)銷商對選定的零售商按其銷售能力、信用級別給予適當?shù)呢浳镤伒?，超過經(jīng)銷商鋪底的部分由零售商支付現(xiàn)款。鋪底貨款暫不收回，但零售商銷售產(chǎn)品的部分利潤或全部利潤扣留在經(jīng)銷商手中，作為以后兌現(xiàn)的返利，待零售商把貨款付清以后，經(jīng)銷商再將返利補給它。

返利模式的銷售政策有兩個好處：一方面，貨物鋪底額可以事前控制，不會導致在以后的交易過程中經(jīng)銷商的應收賬款越滾越大；另一方面，零售商銷售產(chǎn)品的利潤扣留在經(jīng)銷商手中，在信用期限內(nèi)，零售商銷得越多，扣留在經(jīng)銷商手中的利潤也就越多。當零售商的銷售達到一定量時，其在經(jīng)銷商手中的利潤就會越來越接近貨物鋪底額，就相當于經(jīng)銷商的應收賬款在不斷減少，這樣經(jīng)銷商的貨款風險也就減小了。

三、關(guān)注終端的欠款信號

在日常拜訪中，檢查零售終端的經(jīng)營狀況是銷售人員的重要工作之一。當終端出現(xiàn)下列狀況時，就要特別謹慎，這是零售終端經(jīng)營不善的危險信號，應及時將此信息通報給經(jīng)銷商，避免經(jīng)銷商的經(jīng)營損失。

（1）不正常的盤點。

（2）頻繁地有商家退出經(jīng)營。

（3）沒有人氣。

（4）商品大打折扣（低于供應商的底價）。

（5）貨架出現(xiàn)大量的空位。

（6）無法支付正常的營運費用（如房租、水電、工資）。

（7）商場業(yè)務員頻繁更換。

（8）大量使用禮品券抵供應商的貨款。

（9）大量無法兌付的空頭支票。

（10）商場負責人無正當理由地突然失蹤。

目前，廠家和經(jīng)銷商之間基本上都是現(xiàn)款現(xiàn)貨，但部分行業(yè)的經(jīng)銷商和零售商、批發(fā)商之間存在賒銷行為，如農(nóng)藥、化肥、太陽能熱水器等行業(yè)。無論是賒銷還是定期結(jié)算，都會造成經(jīng)銷商的應收賬款越來越多，資金周轉(zhuǎn)越來越慢，現(xiàn)金流越來越少，最終導致無錢進貨。作為區(qū)域經(jīng)理，一定要幫助經(jīng)銷商降低貨款風險。