銷售人員與經銷商的關系建立是廠商合作的基礎，這個問題看似很初級，卻往往是廠家容易陷入誤區(qū)的一個問題。這個關系的認知不清，會使得廠商合作錯位，并且導致銷售人員管理經銷商毫無章法且效率低下，最終影響合作的持續(xù)性。

一、銷售人員與經銷商的關系誤區(qū)

一般來說，銷售人員不知道如何與經銷商打交道，最終出現(xiàn)兩種極端，要么討好經銷商，要么威脅經銷商，這些不當?shù)慕煌绞蕉紩o經銷商的管理帶來種種負面影響。通過對銷售人員與經銷商之間的關系分析發(fā)現(xiàn)，銷售人員的認知誤區(qū)主要包括以下兩個方面：

1．買賣關系 

擁有此觀點的銷售人員會有以下行為：一味關心自己是否完成銷售任務，對于經銷商的服務、庫存一概不管，與己無關；只要把貨款“忽悠”回來，把產品“忽悠”出庫，就萬事大吉，至于經銷商的滿意度，不聞不問。這種銷售人員管理的經銷商，要么“忍氣吞聲”，要么就成為“投訴專業(yè)戶”，最后不得不離開廠家。

2．上帝關系

經銷商是銷售人員的客戶，客戶就是上帝。在這種關系下，銷售人員對經銷商的管理就是“做客情”，即與經銷商搞好關系，其行為主要有以下3種。

① 銷售人員見了經銷商就只有簡單的3句話：“賣得怎么樣？再進點貨吧？這次買100箱送2箱，您要多少？”

② 銷售人員天天跟經銷商閑聊、吃吃喝喝，就是不討論市場下一步怎么做，不掌握經銷商的各品項庫存，不幫經銷商分析市場并策劃市場方案，對經銷商的出貨價格、下線網絡等更是一無所知。

③ 銷售人員在經銷商面前犯“軟骨病”，對經銷商的種種惡意操作，如砸價、沖貨、截留費用等視而不見，甚至和經銷商聯(lián)手竄貨沖銷量，向廠家哭窮要優(yōu)惠，期望以此換來“銷量”和“客情”等。這種銷售人員管理的經銷商往往胃口越來越大，自我膨脹、不服從管理，最終成為廠家的“釘子戶”。

顯然，銷售人員陷入上述兩種關系的誤區(qū)后，在經銷商管理方面都不會有好結果：帶著“買賣關系”態(tài)度的銷售人員只顧壓貨、沒有服務，經銷商甚至會對銷售人員產生輕視、怨恨的情緒(廠家不負責任，老是讓我多進貨，能否賣出去它一點也不關心)；帶著“上帝關系”態(tài)度的銷售人員與經銷商私人關系不錯，但對經銷商的管理只停留在“討好”的層面。這兩種做法有殊途同歸的結果：銷售人員的市場工作僅限于經銷商拜訪，對經銷商下線市場的網絡、庫存、價格等一無所知，市場完全被經銷商控制；廠家的各種終端、促銷資源完全交給經銷商，沒有輔導、沒有監(jiān)控，導致促銷策略不能有效落實，終端表現(xiàn)無法提升；經銷商沖貨、砸價等惡意操作不能有效制止，市場價格混亂。

二、銷售人員與經銷商正確的關系

那么，銷售人員和經銷商之間的關系到底是怎樣的，銷售人員該如何正確跟經銷商打交道呢？

首先，銷售人員和經銷商是典型的利益關系，這種利益關系涉及兩個方面，一方面是經銷商的利益，另一方面是銷售人員的利益，兩者相互影響，相互促進。

(1) 提升經銷商的利益。銷售人員要成為經銷商賺錢的參謀，你只要讓經銷商看到“錢”途，經銷商就會與你密切合作。讓經銷商獲得最大利益的9種方法：最大的返利；制度傾斜；增加贈品定額；解決積壓品；及時核實賬目；協(xié)助促銷；幫助管理和培訓業(yè)務員；緊俏產品分配；個性化促銷。

(2) 增加銷售人員的利益。在幫助經銷商獲取“錢”途的同時，還可以增加銷售人員的利益，這些利益包括銷售獎金、工資提升、職位晉升、經銷商的好評、領導的表彰等。

其次，銷售人員和經銷商還有監(jiān)督和控制的關系。

(1) 監(jiān)督關系。銷售人員要監(jiān)督經銷商執(zhí)行廠家的各項制度，如促銷制度、品牌推廣制度、市場開發(fā)制度、終端產品陳列規(guī)范與要求、價格制度等。銷售人員還要監(jiān)督經銷商的經營行為是否符合廠家的規(guī)范，如有沒有竄貨行為、違反價格體系，報銷費用的真實性，協(xié)助經銷商的廠家特派員的工作情況等。

(2) 控制關系。銷售人員要將經銷商的市場違規(guī)行為上報廠家并按照程序進行處理，對產品品種和發(fā)貨進行控制，還可以解除與經銷商的合作等。

以上就是銷售人員和經銷商之間最常見的的關系誤區(qū)和正確的關系，了解銷售人員與經銷商關系的深層內涵、避開誤區(qū)，正確地和經銷商打交道，銷售人員對經銷商的管理才會事半功倍！