經(jīng)銷商經(jīng)銷產(chǎn)品的最終目的是最大化地獲取利潤(rùn)，而廠家的返利的確可以成為有效管控渠道、爭(zhēng)取渠道暢通的一種直接且有效的手段。只有科學(xué)的返利系統(tǒng)才能夠?qū)⑵湄?fù)面作用降至最低，發(fā)揮出最大的作用。返利系統(tǒng)的建設(shè)涉及眾多要素，一不注意就有可能適得其反，使設(shè)計(jì)出來的返利系統(tǒng)不僅無法發(fā)揮作用，還會(huì)對(duì)經(jīng)銷商的管理產(chǎn)生負(fù)面影響。要想打造一個(gè)科學(xué)的返利系統(tǒng)，一定要重點(diǎn)關(guān)注以下四個(gè)關(guān)鍵：

1、產(chǎn)品生命周期

在產(chǎn)品生命周期的不同階段，返利的側(cè)重點(diǎn)不同，如下圖所示。

在產(chǎn)品導(dǎo)入期，消費(fèi)末端拉力不足，產(chǎn)品需倚仗經(jīng)銷商的努力方可進(jìn)入市場(chǎng)。此時(shí)，廠家應(yīng)該提高返利比率，鼓勵(lì)經(jīng)銷商鋪貨率、占有率、售點(diǎn)生動(dòng)化等指標(biāo)的完善和提貨量的完成。

在產(chǎn)品成長(zhǎng)期，重在打擊競(jìng)品，廠家要加大專銷、市情反饋、配送力度、促銷執(zhí)行效果等項(xiàng)目的獎(jiǎng)勵(lì)比例，同時(shí)輔以一定的銷量獎(jiǎng)勵(lì)。

到了產(chǎn)品成熟期，銷售末端拉力強(qiáng)勁，銷量較為穩(wěn)定，廠家應(yīng)重視通路秩序的維護(hù)，返利應(yīng)以守區(qū)銷售、嚴(yán)格遵循價(jià)格體系規(guī)定出貨為主，銷量獎(jiǎng)勵(lì)起輔助作用。此時(shí)，廠家的精力應(yīng)放在培養(yǎng)自己的銷售隊(duì)伍去提高鋪貨率、售點(diǎn)生動(dòng)化、滲透率及開發(fā)邊遠(yuǎn)地區(qū)空白市場(chǎng)等工作上。

2、經(jīng)銷商隊(duì)伍穩(wěn)定情況

對(duì)市場(chǎng)變數(shù)較多、經(jīng)銷商隊(duì)伍不穩(wěn)定的行業(yè)來說，廠家采用周期較短的返利方式比較合適，這樣有利于迅速刺激經(jīng)銷商加大對(duì)廠家產(chǎn)品的資金和精力投入，既有利于市場(chǎng)的迅速壯大，又有利于廠家及時(shí)調(diào)整銷售策略。而在經(jīng)銷商隊(duì)伍穩(wěn)定或雙方合作長(zhǎng)久、默契、相互信任的情況下，廠家可以采用周期較長(zhǎng)的返利方式。

3、銷售淡旺季

對(duì)于淡季、旺季比較明顯的行業(yè)，廠家適宜采用周期較短的返利方式，以刺激淡季經(jīng)銷商業(yè)績(jī)的提升。

4、市場(chǎng)掌控度

掌控市場(chǎng)能力比較強(qiáng)的廠家會(huì)采用年度返利和月度返利相結(jié)合的方式，這種方式既有短期的業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)，又有長(zhǎng)期的目標(biāo)促進(jìn)，更能有效地達(dá)到激勵(lì)效果。不過，這種方式對(duì)廠家的營(yíng)銷管理和財(cái)務(wù)管理有比較高的要求。

廠家的返利方式不是一成不變的，廠家要根據(jù)不同的市場(chǎng)情況設(shè)置不同的返利方式，這四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)從產(chǎn)品、經(jīng)銷商、銷售時(shí)間段以及市場(chǎng)的角度出發(fā)，給廠家提供了一個(gè)建設(shè)返利系統(tǒng)時(shí)應(yīng)考慮的要素模型，廠家可結(jié)合自身經(jīng)營(yíng)的實(shí)際情況考慮，制定出適合自身的、科學(xué)合理的返利系統(tǒng)。