返利就像國(guó)家的稅收政策，能夠調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，改變?nèi)说慕?jīng)營(yíng)行為。一個(gè)合理精確的返利制度不僅可以調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，還能夠起到激勵(lì)、控制、優(yōu)化管理的作用，銷售總監(jiān)要充分運(yùn)用返利這個(gè)管理工具，提高管理效率，實(shí)現(xiàn)提高產(chǎn)品銷量的目的。

那么，銷售總監(jiān)在具體管理過程中如何落實(shí)呢？下面介紹7種常用的方法：

(1）增強(qiáng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的返利方法。

返利設(shè)置方法：使比率高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。例如，某競(jìng)品的返利比率為5%，你設(shè)置的返利比率為8%。

銷售總監(jiān)要提升返利比率，需要與總經(jīng)理、市場(chǎng)部總監(jiān)等人商量。若要提升返利比率，就需要減少其他銷售費(fèi)用，如促銷費(fèi)用、廣告費(fèi)用等，使整體銷售費(fèi)用處于原有水平，而不是提高返利比率導(dǎo)致銷售費(fèi)用增加。

(2）提升銷量的返利方法。

返利設(shè)置方法：依據(jù)銷量的多少返利，銷量越多返利越高。例如，經(jīng)銷商完成50萬元以下，獎(jiǎng)勵(lì)3%；完成50萬～100萬元，獎(jiǎng)勵(lì)5%；完成100萬元以上，獎(jiǎng)勵(lì)9%。

這種方法主要促使經(jīng)銷商追求高的銷售額，在產(chǎn)品知名度不高、新廠家、新產(chǎn)品、經(jīng)銷商分布的密度不大時(shí)采用，但容易制造大經(jīng)銷商，也容易產(chǎn)生竄貨行為，導(dǎo)致“大吃小”的情況。所以，最好是在廠家發(fā)展的前3～5年，采用此返利方法，接下來就按照經(jīng)銷商完成銷售目標(biāo)的比例進(jìn)行返利。

(3）促進(jìn)任務(wù)完成的返利方法。

返利設(shè)置方法：依據(jù)經(jīng)銷商完成銷售任務(wù)的比例進(jìn)行返利。例如，某廠家的返利如下：經(jīng)銷商完成80%以下，無返利；完成80%～100%，返利5%；完成100%以上，返利7%。

為使經(jīng)銷商每個(gè)月都有銷售壓力和動(dòng)力，銷售總監(jiān)可以給經(jīng)銷商制定月度銷售目標(biāo)，以便確定月度返利水平。很多廠家沒有給經(jīng)銷商制定月度銷售目標(biāo)，這對(duì)于提升經(jīng)銷商的銷量沒有好處。在月底到來時(shí)，經(jīng)銷商不會(huì)感覺到任何銷售壓力，也不便于銷售人員管理和月底要求經(jīng)銷商壓貨以便實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。

如果經(jīng)銷商月度銷量很低的話，廠家同樣可以制定月度銷售目標(biāo)，只是銷量沒有那么高。如果是新的經(jīng)銷商，廠家的月度銷售目標(biāo)可以參考當(dāng)?shù)氐娜丝跀?shù)量，或者參考同類型市場(chǎng)的原經(jīng)銷商初期的銷量。

(4）助推新產(chǎn)品上市的返利方法。

返利設(shè)置方法：提高新產(chǎn)品的返利額度。例如，某廠家返利制度如下：正常產(chǎn)品返利為5%，新產(chǎn)品返利為10%（新產(chǎn)品是指從上市當(dāng)月起6個(gè)月以內(nèi)的產(chǎn)品）。

另外，如果廠家有一些利潤(rùn)高但銷量低的產(chǎn)品，以及庫存積壓產(chǎn)品，也可以采用提高返利比率的方式。

(5）加速回款的返利方法。

返利設(shè)置方法：主要鼓勵(lì)經(jīng)銷商現(xiàn)款現(xiàn)貨。例如，現(xiàn)款現(xiàn)貨，返利5%；10天內(nèi)付款，返利3%；11～15天付款，返利1%；超過15天付款，無返利。

(6）控制多品牌經(jīng)營(yíng)的返利方法。

返利設(shè)置方法：鼓勵(lì)經(jīng)銷商全心全意做廠家的專銷商。例如，一般經(jīng)銷商返利3%，專營(yíng)商返利5%，專銷商返利7%。

注意：為尊重經(jīng)銷商的選擇，銷售總監(jiān)要在合同上給予經(jīng)銷商選擇類型的機(jī)會(huì)，由經(jīng)銷商決定是專銷還是專營(yíng)。

(7）控制市場(chǎng)秩序的返利方法。

返利設(shè)置方法：將經(jīng)銷商的返利與經(jīng)銷商的違規(guī)結(jié)合起來。例如，某廠家的返利規(guī)定是，所有獲得返利的前提是經(jīng)銷商沒有違規(guī)行為。再如，某廠家的返利比率設(shè)置是，銷售返利1%，無竄貨記錄2%，無低價(jià)銷售記錄3%。

返利設(shè)置的方法多種多樣，以上的方法可以根據(jù)需要靈活選擇，綜合運(yùn)用，確保返利效果最大化。