廠家為了完成分銷目標(biāo)，在進(jìn)行營(yíng)銷渠道管理時(shí)，必須做出 4 項(xiàng)基本的分銷決策，而這 4 項(xiàng)分銷決策從營(yíng)銷渠道管理的角度考慮，是分銷的“靈魂”。

① 為了實(shí)現(xiàn)分銷目標(biāo)，應(yīng)該如何設(shè)計(jì)廠家的營(yíng)銷渠道？

② 如何管理渠道成員，才能實(shí)現(xiàn)廠家的分銷目標(biāo)？

③ 如何規(guī)劃渠道因素，才能讓設(shè)計(jì)的營(yíng)銷渠道持續(xù)且高效地運(yùn)轉(zhuǎn)？

④ 如何評(píng)估渠道績(jī)效，才能讓渠道真正成為持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的來(lái)源？

廠家的渠道經(jīng)理應(yīng)如何通過(guò)做好以上4 項(xiàng)分銷決策實(shí)現(xiàn)分銷目標(biāo)呢？作者認(rèn)為，更合理、更系統(tǒng)地處理 4 項(xiàng)分銷決策的方法是，事先制定營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略，即為 4 項(xiàng)分銷決策提供指導(dǎo)原則。

營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略就像一根主線，自始至終貫穿于 4 項(xiàng)分銷決策之中。當(dāng)廠家的渠道出現(xiàn)危機(jī)，或者需要對(duì)營(yíng)銷渠道進(jìn)行調(diào)整時(shí)，營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略可以及時(shí)地為分銷決策提供指導(dǎo)原則，以防止?fàn)I銷渠道出現(xiàn)偏差。

圖 1-2 所示為營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略與分銷決策之間的關(guān)系。上面的大框?yàn)閺S家確定的營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略，其目的是為廠家的 4 項(xiàng)分銷決策提供指導(dǎo)原則；下面的 4 個(gè)小框?yàn)?4 項(xiàng)分銷決策，從營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略大框中引出來(lái)的 4 個(gè)縱向箭頭表示營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略與 4 項(xiàng)分銷決策之間的指導(dǎo)和被指導(dǎo)的關(guān)系。