營銷渠道戰(zhàn)略，也就是營銷渠道的定位點(diǎn)，包括營銷渠道屬性、營銷渠道利益和營銷渠道價(jià)值。下面，從這3個(gè)方面介紹制定營銷渠道戰(zhàn)略的要素。

（1）營銷渠道屬性

營銷渠道都有屬性，營銷渠道的屬性包括渠道長(zhǎng)度、渠道寬度、渠道廣度、渠道系統(tǒng)和渠道管理（見表1-1）

（2）營銷渠道利益

渠道為客戶帶來的利益就是客戶對(duì)渠道的服務(wù)需求，也稱渠道的服務(wù)產(chǎn)出，包括以下6個(gè)方面的內(nèi)容。

①批量拆分

幾乎所有產(chǎn)品，廠家都是按照大批量進(jìn)行生產(chǎn)的，經(jīng)銷商是按照大批量進(jìn)行采購的，但是消費(fèi)者只需要少量購買，購買后即使用，沒必要存貨。

②空間便利

經(jīng)銷商和零售商，通過增加銷售網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量實(shí)現(xiàn)密集分銷，降低消費(fèi)者的交通成本和搜尋成本，以提高消費(fèi)者的滿意度。

③獲取時(shí)間

消費(fèi)者訂購產(chǎn)品后，需要馬上得到產(chǎn)品。等候的時(shí)間越長(zhǎng)，對(duì)消費(fèi)者來說就越不方便。消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)，到京東商城購物后，一天之內(nèi)甚至兩小時(shí)內(nèi)就能夠收到產(chǎn)品，這是京東商城越來越受消費(fèi)者青睞的重要原因。

④產(chǎn)品種類

產(chǎn)品線的寬度和深度，對(duì)消費(fèi)者有很大的影響。產(chǎn)品品種越多，每個(gè)品種的品牌和型號(hào)越多，消費(fèi)者越容易買到稱心如意的產(chǎn)品，經(jīng)銷商和零售商所建立的渠道就越有價(jià)值，越受消費(fèi)者歡迎。

⑤客戶服務(wù)

方便客戶與廠家互動(dòng)，即廠家為經(jīng)銷商、零售商、消費(fèi)者提供購買服務(wù)時(shí)幫助他們擁有快樂的購買體驗(yàn)，比如提供存包服務(wù)、照看小孩、提供優(yōu)美的購物環(huán)境等。

⑥信息提供

為消費(fèi)者提供產(chǎn)品屬性、使用方法或售前/售后服務(wù)信息，比如設(shè)立產(chǎn)品體驗(yàn)館、在零售店舉辦小型產(chǎn)品講座、在購買現(xiàn)場(chǎng)投放視訊設(shè)備等。

（3）營銷渠道價(jià)值

渠道的價(jià)值，與產(chǎn)品、價(jià)格、促銷的價(jià)值是一樣的。心理學(xué)家米爾頓·羅克奇（MiltonRokeach）認(rèn)為，個(gè)人價(jià)值包括18個(gè)終極價(jià)值和18個(gè)工具價(jià)值，如表1-2所示。終極價(jià)值是指人們渴望實(shí)現(xiàn)的最終狀態(tài)，工具價(jià)值是指人們?yōu)閷?shí)現(xiàn)終極價(jià)值所堅(jiān)持的行為規(guī)范，這36個(gè)價(jià)值都可以作為營銷渠道的價(jià)值。