協(xié)作性廣告是對(duì)經(jīng)銷商促銷的一種流行形式。在多數(shù)情況下，由廠家提供廣告樣式，甚至是制作好的廣告。協(xié)作性廣告在費(fèi)用分?jǐn)偵嫌卸喾N形式，但普遍的形式是廠家與經(jīng)銷商按一定的比例分?jǐn)偅绺鞣謹(jǐn)?0%。另外，以經(jīng)銷商的進(jìn)貨額的百分比為基礎(chǔ)進(jìn)行分?jǐn)傄彩浅Ｒ姷囊环N形式。例如，經(jīng)銷商在規(guī)定的時(shí)期內(nèi)進(jìn)貨花費(fèi)10萬元，如果廣告的最大補(bǔ)貼率為5%，則可獲得的廣告費(fèi)用額度為5000元。

重點(diǎn)：協(xié)作性廣告對(duì)功能性產(chǎn)品特別有效，如果廠家的產(chǎn)品需要大力宣傳才有助于銷售，如保健品等功能性產(chǎn)品(如腦白金)，則協(xié)作性廣告是經(jīng)銷商促銷的重要手段。

促銷補(bǔ)貼非常典型的戰(zhàn)略是向經(jīng)銷商直接支付現(xiàn)金，或者按產(chǎn)品銷售額的一定百分比支付。廠家提供促銷補(bǔ)貼是為了鼓勵(lì)經(jīng)銷商采取以下行為：更多地銷售廠家的產(chǎn)品；獲取更大的貨架陳列空間；更多地在特定的樓面或展示點(diǎn)展示產(chǎn)品；獲得更多的堆頭；開展更多引人入勝的促銷活動(dòng)。

廠家給經(jīng)銷商提供的促銷補(bǔ)貼正在快速增長(zhǎng)，目前這種補(bǔ)貼已占銷售額的10%~15%(快速消費(fèi)品)。

重點(diǎn)：這種補(bǔ)貼使得經(jīng)銷商在促銷時(shí)有更大的自主權(quán)，經(jīng)銷商可以更好地根據(jù)自己市場(chǎng)的狀況制定市場(chǎng)促銷方案。但是，如果經(jīng)銷商缺乏促銷能力，或者將這種補(bǔ)貼轉(zhuǎn)換為自己的利潤(rùn)，則這種補(bǔ)貼就失去了意義。因此，在實(shí)際操作中，廠家銷售人員的監(jiān)控顯得尤為重要。促銷補(bǔ)貼對(duì)于廠家利潤(rùn)高，但不好賣的產(chǎn)品特別有效。經(jīng)銷商除了獲得正常的返利， 還額外獲得如20%的促銷補(bǔ)貼， 以鼓勵(lì)經(jīng)銷商自己舉辦促銷活動(dòng)，提升輔銷產(chǎn)品的銷量。

在美國(guó)，每年花費(fèi)在各種類型的零售店展銷和其他促銷活動(dòng)上的費(fèi)用以18%的速度遞增，因?yàn)閺S家爭(zhēng)著在擁擠的零售店里為其產(chǎn)品獲得更多空間。

展銷將一類可能十分滯銷的產(chǎn)品或新產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)榻裹c(diǎn)產(chǎn)品，引起了消費(fèi)者的注意，提高了消費(fèi)者的興趣，也提高了產(chǎn)品的銷售額。展銷對(duì)于擴(kuò)大品牌知名度、培養(yǎng)新產(chǎn)品、幫助經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的分銷很有幫助，如寶潔公司的沙宣系列頭發(fā)護(hù)理產(chǎn)品就采用展銷方式幫助經(jīng)銷商分銷。

重點(diǎn)：展銷作為一種細(xì)致文雅的店內(nèi)促銷方式，主要適用于較高檔的服裝、鞋子和珠寶等產(chǎn)品，它對(duì)于老品牌中的新產(chǎn)品特別有效。為了讓消費(fèi)者盡快了解新產(chǎn)品，廠家可支持經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)氐馁u場(chǎng)、機(jī)場(chǎng)、賓館酒樓、車站等場(chǎng)所進(jìn)行產(chǎn)品展示并銷售，以達(dá)到快速提升新產(chǎn)品銷量的目的。

大多數(shù)店內(nèi)促銷都是短期的活動(dòng)，為了使店內(nèi)促銷活動(dòng)更有效，讓零售商從促銷活動(dòng)中獲得利益是很重要的，很少有零售商與經(jīng)銷商或廠家合作開展店內(nèi)促銷活動(dòng)，除非進(jìn)行店內(nèi)促銷活動(dòng)能讓零售商以直接形式獲得利益。因此，一次成功的店內(nèi)促銷活動(dòng)應(yīng)當(dāng)考慮到有關(guān)零售商的潛在或現(xiàn)實(shí)的利益。

重點(diǎn)：店內(nèi)促銷對(duì)于快速提升老產(chǎn)品的銷量特別有效。對(duì)于消費(fèi)者認(rèn)知的老產(chǎn)品，通過在賣場(chǎng)內(nèi)的促銷活動(dòng)，可吸引消費(fèi)者購(gòu)買。

由廠家指定經(jīng)銷商在一定時(shí)期銷售的數(shù)量稱為銷售配額，這是一種促銷策略。廠家相信設(shè)置配額能夠激勵(lì)經(jīng)銷商投入更多精力，積極完成或超額完成配額以獲得獎(jiǎng)勵(lì)。銷售配額被廣泛應(yīng)用于汽車行業(yè)，用于擴(kuò)大經(jīng)銷商的銷售規(guī)模。那些獲得汽車制造廠家配額的經(jīng)銷商的回扣或返利是根據(jù)它們總銷售額的百分比來計(jì)算的，這個(gè)數(shù)額對(duì)經(jīng)銷商具有很大的吸引力。

重點(diǎn)：配額運(yùn)用得當(dāng)會(huì)激勵(lì)經(jīng)銷商的銷售積極性，如果配額是強(qiáng)制給予的，就會(huì)造成廠家與經(jīng)銷商之間的矛盾和敵意，因此需要特別關(guān)注經(jīng)銷商的意見。配額運(yùn)用對(duì)控制竄貨特別有效，對(duì)于一些容易引起竄貨問題的暢銷品實(shí)行配額制，能有效防止經(jīng)銷商竄貨，因?yàn)榻?jīng)銷商沒有貨可竄。

廠家針對(duì)批發(fā)商的培訓(xùn)，主要從3個(gè)方面幫助經(jīng)銷商及其銷售人員：產(chǎn)品知識(shí)；銷售技巧；向銷售人員提供咨詢的技巧。這些技巧包括傾聽技巧、反抗技巧、如何建立信任及緩解緊張的技巧、如何維護(hù)卓越的形象、如何向難對(duì)付的人銷售產(chǎn)品、知道何時(shí)如何利用產(chǎn)品特征或優(yōu)惠進(jìn)行銷售等，這些內(nèi)容將會(huì)更有效地幫助經(jīng)銷商及其銷售人員銷售廠家的產(chǎn)品。

有關(guān)零售商銷售人員的培訓(xùn)對(duì)那些仍然需要個(gè)人進(jìn)行大力銷售協(xié)助的產(chǎn)品比較有用。廠家針對(duì)零售商的培訓(xùn)內(nèi)容主要包括兩個(gè)方面，即產(chǎn)品知識(shí)和銷售技巧。廠家通過提供專門的培訓(xùn)能一定程度提高零售商銷售人員的表現(xiàn)力。

重點(diǎn)：培訓(xùn)對(duì)復(fù)雜、價(jià)格高、需要專業(yè)知識(shí)才能銷售的產(chǎn)品很有效， 如功能性產(chǎn)品、工業(yè)品、價(jià)格比較高的化妝品和生活用品，通過培訓(xùn)可以讓經(jīng)銷商快速掌握產(chǎn)品知識(shí)和銷售技巧。