梅明平對渠道經理說：

在弱肉強食的競爭時代，廠家要持續(xù)經營就需要重視經銷商，幫助經銷商獲得經營利潤，使經銷商快速成長，打造有戰(zhàn)斗力和高忠誠度的經銷商隊伍。

1.5.1廠商共贏戰(zhàn)略的定義

廠家要理解廠商共贏戰(zhàn)略，先要對廠商關系進行回顧。傳統(tǒng)意義上，經銷商與廠家各自擁有獨立的經營資格，雙方互不從屬，是一種持續(xù)買賣的契約關系。對廠家而言，經銷商的網絡、人力、資金，可以使廠家的產品低成本進入市場，創(chuàng)造銷量和利潤。這時候，廠家會把經銷商看作自己的子系統(tǒng)，幫助自己實現營銷職能，同時在建立的營銷渠道上，廠家可以行使自己的渠道權利。然而，真正長久且穩(wěn)固的廠商關系應當是一種共贏關系。無論渠道長度、渠道廣度和渠道寬度如何，無論渠道關系如何，廠商共贏才是雙方合作的基石。只有實現廠商共贏，經銷商才能做強做大，并持續(xù)成為廠家的經銷商；只有廠商分工明確，廠家才能專注于產品的生產和研發(fā)，持續(xù)推出具有競爭力的產品，廠家才能實現基業(yè)長青。

名詞解釋：廠商共贏

廠是指營銷渠道中的廠家（廠家、品牌商），商是指與廠家直接簽訂經銷協(xié)議的經銷商。廠商共贏是指廠家與經銷商在合作過程中攜手共進，通過分工協(xié)作實現雙方的共同利益。

廠商相互配合、密切協(xié)作，共同運作市場，把市場做大，廠家把從中獲得的利益與經銷商合理分配，這樣就會形成一種廠商共贏的局面。所以說，廠商之間是一種相互平等的合作共贏關系，廠家的生存離不開經銷商的支持，經銷商的發(fā)展也離不開廠家的支持。廠商共贏既描述了廠家與經銷商之間的合作關系，又代表了廠商合作的價值取向。我們理解了廠商共贏的概念，就很容易理解廠商共贏戰(zhàn)略的概念。

名詞解釋：廠商共贏戰(zhàn)略

廠家為了獲取持續(xù)競爭優(yōu)勢，以實現向目標市場持續(xù)分銷產品的營銷目標，需要遵循的廠商共贏的基本原則。

廠商共贏戰(zhàn)略屬于營銷渠道戰(zhàn)略，是廠家給營銷渠道的一個定位點，也就是說，廠家要建立能夠實現廠商共贏的營銷渠道。廠家找到這個定位點后，就要通過4項分銷決策來實現這個定位點。