經(jīng)銷合同是銷售總監(jiān)管理經(jīng)銷商的重要工具，銷售總監(jiān)要會(huì)編寫合同。銷售總監(jiān)制定經(jīng)銷合同時(shí)，一定要注意隨時(shí)掌握主導(dǎo)權(quán)，避免自身行為被合同所束縛，而想要做到這點(diǎn)，在制定合同時(shí)一定要注意以下要點(diǎn)。

如果廠家有幾大系列產(chǎn)品，而這些系列產(chǎn)品相互之間又不沖突，最好分系列進(jìn)行招商。例如，經(jīng)銷商甲在本區(qū)域內(nèi)只能經(jīng)銷A系列產(chǎn)品，經(jīng)銷商乙只能經(jīng)銷B系列產(chǎn)品。如果剛開始只找到了一個(gè)經(jīng)銷商，也只能把A系列產(chǎn)品給它經(jīng)銷。如果不能馬上找到經(jīng)銷B系列產(chǎn)品的經(jīng)銷商，則可以讓這個(gè)經(jīng)銷商“偷偷”地經(jīng)銷B系列產(chǎn)品，直到找到經(jīng)銷B系列產(chǎn)品的經(jīng)銷商為止。

如果廠家希望在每個(gè)縣城招到一個(gè)經(jīng)銷商，而現(xiàn)在的情況是只在所屬地區(qū)的地級(jí)市招到了一個(gè)經(jīng)銷商，則在經(jīng)銷合同的區(qū)域一欄，也只能把地級(jí)市給它，其他縣城不能白紙黑字給它。但是，在未招到縣城的經(jīng)銷商前，經(jīng)銷商可以“偷偷”地在縣城銷售，直到招到縣城經(jīng)銷商為止。

經(jīng)銷的渠道也是一樣的。例如，廠家將渠道分為KA渠道、餐飲渠道、酒店渠道、特殊渠道。在規(guī)劃中，廠家招的經(jīng)銷商要覆蓋這4個(gè)渠道，但不會(huì)馬上招到所有渠道的經(jīng)銷商。在招到之前，經(jīng)銷KA渠道的經(jīng)銷商可以在其他渠道銷售，直到招到新的經(jīng)銷商為止。

廠家在與經(jīng)銷商簽訂合同后，要有一個(gè)試銷期，一般試銷期為3個(gè)月，即在3個(gè)月內(nèi)，經(jīng)銷商要完成雙方所約定的回款目標(biāo)、鋪市目標(biāo)、促銷目標(biāo)等。如果試銷期經(jīng)銷商未達(dá)到要求，廠家可以解除合同。因此，在合同上要注明：“如乙方(經(jīng)銷商)在試銷期未完成雙方所約定的事項(xiàng)，則甲方(廠家)有權(quán)取消經(jīng)銷合同或縮小乙方的經(jīng)銷區(qū)域、產(chǎn)品系列。”

最好在合同上注明每個(gè)月的銷售目標(biāo)，以便給經(jīng)銷商壓力，對(duì)于經(jīng)銷商連續(xù)幾個(gè)月沒有完成銷售目標(biāo)的，廠家要能夠隨時(shí)進(jìn)行調(diào)整。因此，在合同上要注明：“如乙方(經(jīng)銷商)在合同期內(nèi)連續(xù)3個(gè)月或累計(jì)4個(gè)月未完成雙方所約定的月度銷售目標(biāo)，則甲方(廠家)有權(quán)取消經(jīng)銷合同或縮小乙方的經(jīng)銷區(qū)域、產(chǎn)品系列。”

如果廠家對(duì)于經(jīng)銷商的鋪市、促銷、銷量等有其他要求，也可以采用以上方式在合同上注明，以便廠家擁有話語(yǔ)權(quán)。

銷售總監(jiān)要研究、分析經(jīng)銷商容易出現(xiàn)的問題，通過合同來(lái)管理經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)行為，這樣可以大大提高銷售總監(jiān)的管理效率，體現(xiàn)銷售總監(jiān)的控制能力。最后，值得注意的是，合同的內(nèi)容條款要交給法務(wù)部門審核，以保證合同條款的合法性。