廠家要盈利、要有銷量、要實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)，就需要有競爭優(yōu)勢，而競爭優(yōu)勢主要來自4P（產(chǎn)品 ( Product )、價(jià)格( Price )、推廣( Promotion)、渠道(Place )）營銷組合中的一個(gè)P或多個(gè)P，有多重營銷組合可供選擇。

但是，如果廠家有以下4種情況中的任意一種情況，營銷渠道就應(yīng)該成為廠家獲取競爭優(yōu)勢的主要因素，廠家要高度重視。

分銷獲得的競爭優(yōu)勢不易被競爭對(duì)手模仿。對(duì)于那些在產(chǎn)品、價(jià)格、促銷3個(gè)因素上與對(duì)手勢均力敵，希望進(jìn)一步提高競爭能力的廠家來說，將分銷作為營銷組合的重要組成部分是有效的競爭戰(zhàn)略。例如，格力、立白建立的分銷渠道，是很難被競爭對(duì)手一夜之間模仿的。

競爭對(duì)手忽視分銷，對(duì)那些將分銷作為營銷組合的重要組成部分促進(jìn)發(fā)展的廠家來說是一個(gè)絕好的機(jī)會(huì)。在中國，有許許多多廠家的創(chuàng)始人喜歡研究產(chǎn)品，但對(duì)渠道的了解有限，要么不重視渠道，要么不懂渠道。他們往往會(huì)把注意力放在產(chǎn)品生產(chǎn)和品牌宣傳上，設(shè)備越來越先進(jìn)，品牌知名度越來越高，渠道設(shè)計(jì)卻一塌糊涂，最終導(dǎo)致分銷目標(biāo)無法實(shí)現(xiàn)，利潤自然無法增長。某些廠家認(rèn)為，渠道中的實(shí)體經(jīng)銷商只是被利用的工具，廠家通過各種威逼利誘的壓貨手段，將廠家的庫存轉(zhuǎn)移到經(jīng)銷商的倉庫，收回貨款，至此就認(rèn)為實(shí)現(xiàn)了銷售。

由于大多數(shù)廠家不重視渠道建設(shè)，什么樣的經(jīng)銷商都可以合作，無渠道戰(zhàn)略、無渠道劃分、無資格要求、無市場規(guī)范、無長遠(yuǎn)打算，久而久之，跟著廠家的經(jīng)銷商雖然成百上千，但大部分是各自為政、唯利是圖的投機(jī)性經(jīng)銷商，一旦遇到行業(yè)的激烈競爭，這些經(jīng)銷商就會(huì)離開，廠家營銷渠道將會(huì)斷裂，再先進(jìn)的設(shè)備也將停止運(yùn)轉(zhuǎn)，再好的品牌也會(huì)消失，比如匯源果汁。

對(duì)于大多數(shù)廠家來說，這是一個(gè)很好的發(fā)展機(jī)會(huì)。一個(gè)經(jīng)銷商往往會(huì)經(jīng)營幾個(gè)甚至幾十個(gè)品牌，與幾個(gè)甚至幾十個(gè)廠家合作，只要其中一個(gè)廠家重視渠道，把經(jīng)銷商當(dāng)作資產(chǎn)，宣傳廠商共贏的理念，這樣的廠家一定會(huì)受到經(jīng)銷商的歡迎。

協(xié)同是指協(xié)調(diào)兩個(gè)或兩個(gè)以上的不同資源或個(gè)體，共同完成某個(gè)目標(biāo)的過程或能力。渠道協(xié)同效應(yīng)是指在營銷渠道中，廠家、經(jīng)銷商、零售商等渠道成員，協(xié)同一致地完成產(chǎn)品的售前、售中和售后的過程，以取得“1+1>2”的效果。當(dāng)廠家選擇信譽(yù)和威望都超過自己的零售商或批發(fā)商作為渠道成員時(shí)，往往會(huì)使廠家的商業(yè)信譽(yù)和品牌知名度有所提高。

例如，中小廠家可以選擇與規(guī)模大、實(shí)力強(qiáng)的零售商合作，把自己的產(chǎn)品放在其貨架上銷售，實(shí)現(xiàn)渠道協(xié)同效應(yīng)，以增強(qiáng)產(chǎn)品的市場認(rèn)可度和信任度。