實物擁有就是指物流，即產(chǎn)品的運(yùn)輸、儲存過程。

為了擁有實物，渠道成員就需要采購、運(yùn)輸、儲存等，所產(chǎn)生的成本主要指存儲成本和運(yùn)輸成本。

所有權(quán)既是交易發(fā)生的前提，也是交易追求的結(jié)果。所有權(quán)所產(chǎn)生的成本主要指存貨持有成本。

例如，經(jīng)常出現(xiàn)這樣的情況，廠家為了快速開發(fā)經(jīng)銷商，會給經(jīng)銷商一定數(shù)量的鋪貨產(chǎn)品，經(jīng)銷商不需要支付貨款。在這種情況下，鋪貨產(chǎn)品的所有權(quán)就是廠家的而不是經(jīng)銷商的，廠家承擔(dān)了鋪貨產(chǎn)品的持有成本，同時承擔(dān)了鋪貨產(chǎn)品的風(fēng)險。

更多的情況是，經(jīng)銷商全款支付貨款后，廠家才發(fā)貨。從支付全款開始，經(jīng)銷商就擁有了全款產(chǎn)品的所有權(quán)，也承擔(dān)了產(chǎn)品的持有成本，但產(chǎn)品沒有到達(dá)經(jīng)銷商的倉庫。

作者提醒：廠家要及時轉(zhuǎn)移產(chǎn)品的所有權(quán)！廠家將產(chǎn)品交給經(jīng)銷商，同時希望實現(xiàn)產(chǎn)品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移。因為產(chǎn)品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移就代表產(chǎn)品的資金轉(zhuǎn)移、銷售壓力的轉(zhuǎn)移和銷售風(fēng)險的轉(zhuǎn)移，而代銷、賒銷、鋪底的產(chǎn)品就不能實現(xiàn)產(chǎn)品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移。

談判是渠道成員之間為實現(xiàn)產(chǎn)品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移，就渠道策略、價格、運(yùn)輸、付款及有關(guān)交易條件進(jìn)行協(xié)商的活動，談判發(fā)生的成本主要是指談判時間和談判相關(guān)法律咨詢的成本。

財務(wù)是指渠道成員之間伴隨所有權(quán)的轉(zhuǎn)移所形成的信用條款、銷售條款和其他條件。賬務(wù)的具體內(nèi)容有賬期、鋪底資金、預(yù)付款、結(jié)算期等。

風(fēng)險是指產(chǎn)品在流通過程中，隨著產(chǎn)品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移，市場風(fēng)險在渠道成員之間轉(zhuǎn)換和分擔(dān)。

風(fēng)險包括產(chǎn)品過時、報廢，以及失火、洪水、季節(jié)性災(zāi)害、經(jīng)濟(jì)不景氣、競爭加劇、需求萎縮、產(chǎn)品認(rèn)同率下降及返修率過高等因素造成的風(fēng)險。風(fēng)險所承擔(dān)的成本主要是指價格保證、質(zhì)量保證、保險和售后服務(wù)成本。