一、確定競賽目標
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一、確定競賽目標
除了將完成銷售額作為長期目標，廠家總有一些希望短期內達到的目標，并且希望渠道成員以“超乎尋常”的努力協助其實現這些短期目標。
廠家設置銷售競賽的目標：提升銷售額、提升淡季銷售額、促進滯銷品的銷售、促進全品項的銷售、促進新產品的銷售、獲得更多的訂單、增加銷售訂單數量、增加客戶數量、促進展示或拜訪、強化培訓、鼓勵經銷商配合等。
二、確定競賽獎品
競賽獎品有沒有吸引力決定了銷售競賽活動的效果，廠家選擇具有激勵作用的獎品往往能夠讓獲獎者十分興奮。獎品要確保是高質量、無法取代的，而且是渠道成員一直夢想得到但又無能力得到的，同時獎品要依據獲勝者不同的成就有所區(qū)別。獎品分為兩類，即物質獎品和精神獎品。
1、物質獎品
（1）產品。
有一定品牌知名度的產品，對獲勝者有吸引力。例如，名牌手表、小汽車、皮包、皮衣等，它們可以引人注目并能被浪漫化，即便參賽者有能力購買這些產品，但是每個人都樂意獲得獎勵。
【案例】榮鋼小汽車獎勵計劃
年銷量第一名且無竄貨處罰記錄的經銷商，獎價值為32萬元的小汽車1輛。
年銷量第二名且無竄貨處罰記錄的經銷商，獎價值為22萬元的小汽車1輛。
（2）現金。
對于收入不多的渠道成員來說，現金尤其受歡迎。但是，現金不具有持久價
值，給人的想象空間也很小，沒有任何炫耀價值。
2.精神獎品
（1）獎狀。
雖然獎狀不需要花多少錢，但使用得當給人的影響可能是一輩子。例如，勛章經過雕刻成為代表最高榮譽的獎品，能夠激勵參賽者付出巨大的努力。
（2）旅游。
在美國，《激勵》雜志調查，29%的公司將旅游作為一種競賽激勵獎。許多公司發(fā)現，激勵性旅游的無形報酬具有特別的激勵作用，而到異國旅游更是經銷商的一種夢想。從某種意義上講，這是從枯燥的工作中擺脫的最佳方式。旅游包括海外游、國內游、省內游、市內游。廠家可根據經濟實力和競賽所具有的價值確定旅游形式。
【案例】沙巴哇經銷商旅游獎勵計劃
獎勵目的：使經銷商有機會感覺到他們是沙巴哇公司中最優(yōu)秀的一員，調動經銷商的積極性，鼓勵他們提高銷量。
與公司續(xù)簽了新的合同。
獎勵內容：銷售額前6名的經銷商將被評為沙巴哇頂級經銷商，且在合作年度沒有被公司出具竄貨和低價處理的記錄。
三、確定競賽規(guī)則
公平性能夠激發(fā)競賽參與者的興趣和激情。為了持續(xù)保持渠道成員的興趣和激情，廠家必須讓每位渠道成員相信“沒有暗箱操作”，任何人都有機會獲得獎品。
競賽規(guī)則包括競賽的起止日期，參賽對象、資格或條件，獎勵標準，匯報和證實銷售業(yè)績的流程，頒發(fā)獎品的時間和地點，旅游的時間和地點等。
四、確定競賽主題
競賽主題決定了競賽的氛圍。競賽主題就是競賽的標題，而標題是由文字構成的，具有良好競賽氛圍的文字應讓渠道成員具有以下感覺：充滿向往之情、能激發(fā)想象力、具有挑戰(zhàn)性、富有戲劇性、能吸引注意力，且是輕松活潑的。
例如，羅馬假日具有輕松活潑、激發(fā)想象力、向往之情的氛圍；挑戰(zhàn)100天意味著具有挑戰(zhàn)性，能夠激發(fā)經銷商的挑戰(zhàn)欲望，在群體的挑戰(zhàn)中獲勝更有刺激性；紅色寶馬意味著能帶來奢侈品的獎勵，并充滿期待和形象；合家歡樂意味著輕松活潑、富有戲劇性、能吸引注意力等。
五、確定競賽費用
競賽費用包括獎品費用、旅游費用、會議費用、宣傳費用、競賽過程的管理費用等。競賽費用的標準要按照以下步驟確定。
首先，確定此次銷售競賽額外增加的銷售額。例如，如果沒有銷售競賽，銷售額預計為1億元，開展了這次銷售競賽，銷售額預計為1.1億元，也就是說，這次銷售競賽預計額外增加1000萬元的銷售額。
六、召開競賽會議
1、銷售競賽動員大會
為了使此次銷售競賽能夠獲得渠道成員家屬的大力支持，最好邀請渠道成員的家屬參加，向他們介紹如何能幫助渠道成員完成目標。
2、銷售大會頒獎大會
銷售競賽結束后，廠家應按照計劃的時間召開頒獎大會，宣布銷售競賽結束，并頒發(fā)獎品。如有旅行，還應安排集體送行。
為了使頒獎大會看起來熱烈隆重，頒獎大會應做好會場布置，包括鎂光燈、鮮花、表演、晚宴、抽獎等。
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