無數(shù)實(shí)踐案例證明，竄貨是導(dǎo)致市場價(jià)格混亂、經(jīng)銷商無利可圖的罪魁禍?zhǔn)?！廠家一般都會明文禁止竄貨，那為什么還有那么多與廠家簽訂合同的經(jīng)銷商屢禁不止呢？一個(gè)字，為了“利”。

想要減少經(jīng)銷商的竄貨行為，廠家的渠道經(jīng)理就需要了解“利”的來源即導(dǎo)致竄貨的誘因，盡量從源頭減少竄貨誘因，維護(hù)渠道成員的利益。下文將介紹六種常見的竄貨誘因。

梅明平老師提示：因返利設(shè)置而導(dǎo)致的竄貨主要責(zé)任在于廠家。為了防止因返利設(shè)置導(dǎo)致的竄貨，廠家應(yīng)這樣設(shè)置返利：在正常銷售情況下，確保70%以上的經(jīng)銷商都能獲得最高的返利比率。

對于竄貨的經(jīng)銷商，廠家會有不同程度的處罰，最高處罰是取消合作資格。如果與廠家簽訂合同的經(jīng)銷商非?？粗嘏c廠家的合作，那么該經(jīng)銷商會對自己的貨源進(jìn)行嚴(yán)格控制，自覺減少或杜絕竄貨；如果經(jīng)銷商不重視與廠家的合作，對于經(jīng)銷權(quán)可有可無，則會對竄貨放任自流，或者有意竄貨。

很多廠家好心辦壞事！廠家給經(jīng)銷商鋪底，雖然賬面上獲得了銷售額，但最終會失去對經(jīng)銷商的控制權(quán)。

例如，某經(jīng)銷商因?yàn)楦Z貨，廠家給出了罰款5萬元的處罰，但是經(jīng)銷商就是不執(zhí)行。因?yàn)閺S家30萬元鋪底的貨款在經(jīng)銷商的手中，鋪底貨款還與不還，何時(shí)還的主動權(quán)也在經(jīng)銷商的手中。因此，一旦廠家對經(jīng)銷商有鋪底支持，對于竄貨的經(jīng)銷商進(jìn)行處罰將會是一紙空文，絲毫沒有威懾力。

廠家對經(jīng)銷商大力度的月度進(jìn)貨促銷策略是竄貨的一大根源。因?yàn)榇罅Χ鹊脑露冗M(jìn)貨促銷，經(jīng)銷商都希望多進(jìn)貨，但是經(jīng)銷商存在資金的差異，有的經(jīng)銷商因資金充裕大量進(jìn)貨，而有的經(jīng)銷商因資金短缺進(jìn)貨量少。一個(gè)月的大力度進(jìn)貨優(yōu)惠結(jié)束后，進(jìn)貨量大的經(jīng)銷商倉庫里還有大量的優(yōu)惠貨源，而進(jìn)貨量少的經(jīng)銷商已經(jīng)銷售完畢，這樣市場上就會出現(xiàn)價(jià)格差，竄貨無可避免。

經(jīng)銷商的銷售區(qū)域與銷售渠道的劃分，要與經(jīng)銷商已經(jīng)形成的銷售網(wǎng)絡(luò)相匹配，劃分方式除了按照行政區(qū)域，還應(yīng)考慮產(chǎn)品銷售渠道及自然流通路線。廠家盡量做到不要讓經(jīng)銷商的銷售區(qū)域與銷售渠道產(chǎn)生重疊，否則，將會成為竄貨的誘因。

當(dāng)廠家在回款或完成銷售任務(wù)上出現(xiàn)依賴某個(gè)或某幾個(gè)經(jīng)銷商的時(shí)候，為了拉攏他們，廠家往往會給予他們更低的折扣或更高的返利。例如，一般經(jīng)銷商最高返利為3%，而大戶經(jīng)銷商可以獲得6%的返利。這樣，大戶經(jīng)銷商就可以用更低的價(jià)格在其他區(qū)域銷售，人為導(dǎo)致竄貨。