【問題與后果】

（1）大多數(shù)廠家在發(fā)展初期都沒有進(jìn)行渠道設(shè)計(jì)，只是匆匆忙忙開發(fā)經(jīng)銷商。結(jié)果，要么某個(gè)經(jīng)銷商的銷量太高、占比太大，漸漸無法管理；要么經(jīng)銷商區(qū)域劃分不明確，導(dǎo)致渠道沖突嚴(yán)重?？傊?，廠家的渠道管理越來越難，導(dǎo)致產(chǎn)品銷量停滯甚至下降。

（2）渠道一旦建立，想要改變非常困難，而且成本非常高。

（3）有些廠家盲目開發(fā)新產(chǎn)品，導(dǎo)致現(xiàn)有經(jīng)銷商渠道無法充分利用，結(jié)果不僅浪費(fèi)了廠家的資源，還浪費(fèi)了經(jīng)銷商的資源。

（4）環(huán)境變化了，消費(fèi)者的購(gòu)物渠道也變化了，但廠家的營(yíng)銷渠道一直沒有變化，致使原有渠道的銷量越來越低，經(jīng)銷商的利益受損，紛紛轉(zhuǎn)向其他品牌。

（5）渠道沖突嚴(yán)重，竄貨愈演愈烈，產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格逐漸降低，渠道成員的利益嚴(yán)重受損，渠道經(jīng)理不知道如何調(diào)整營(yíng)銷渠道，致使問題懸而未決，經(jīng)銷商積極性普遍下降。

（6）成功的廠商關(guān)系不是股份關(guān)系就是領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系，但是大部分的廠商關(guān)系是博弈關(guān)系，一直很緊張。

（7）一直以來，許多廠家都是依靠單一的營(yíng)銷渠道銷售，無法滿足消費(fèi)者多元化渠道購(gòu)物的需求，導(dǎo)致銷量增長(zhǎng)乏力。

（8）有些廠家雖然建立了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道，但渠道之間常常發(fā)生沖突，尤其是線上渠道對(duì)線下渠道的沖擊，導(dǎo)致經(jīng)銷商怨聲載道。

【梅明平對(duì)渠道經(jīng)理說】

面對(duì)新零售時(shí)代日新月異的新渠道，廠家是否需要設(shè)計(jì)或重新設(shè)計(jì)營(yíng)銷渠道？如果需要設(shè)計(jì)或重新設(shè)計(jì)營(yíng)銷渠道，那么應(yīng)該設(shè)計(jì)多長(zhǎng)的營(yíng)銷渠道？是否需要設(shè)計(jì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道？實(shí)體營(yíng)銷渠道與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道如何融合？廠家和經(jīng)銷商之間應(yīng)該保持一種什么樣的關(guān)系？廠家應(yīng)該選擇多少條營(yíng)銷渠道才能滿足消費(fèi)者的需求？營(yíng)銷渠道的8大職責(zé)如何在渠道成員之間進(jìn)行分配？廠家建立營(yíng)銷渠道的目標(biāo)如何與營(yíng)銷目標(biāo)相匹配？

這些問題與許多要素有關(guān)，只有在充分了解對(duì)營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)產(chǎn)生影響的各個(gè)要素的基礎(chǔ)上，渠道經(jīng)理才能設(shè)計(jì)出最佳的營(yíng)銷渠道。廠家要設(shè)計(jì)營(yíng)銷渠道，首先要了解為什么要對(duì)渠道進(jìn)行設(shè)計(jì)或再設(shè)計(jì)；其次要結(jié)合廠家和產(chǎn)品的特點(diǎn)設(shè)計(jì)渠道結(jié)構(gòu)；再次要確定營(yíng)銷渠道上下游的渠道成員之間的關(guān)系，以及線上線下渠道如何融合；最后要確定適合廠家的最佳渠道組合，以滿足消費(fèi)者的需求。