廠家對于產(chǎn)品的定價，不僅涉及消費者和渠道成員的心理價位，還反映渠道成員的利潤空間。零售價格定高了，消費者不會購買；產(chǎn)品采購價格與渠道成員的銷售價格不匹配，渠道成員不會購買；渠道成員的利潤率定錯了，嚴(yán)重影響渠道成員是否采購及銷售的積極性?？傊?，定價牽一發(fā)而動全身，廠家需要慎之又慎。

價格點指消費者期望能在這個價位上買到某種產(chǎn)品，也就是這種產(chǎn)品的零售價格。

廠家在制定價格前，需要知道渠道成員期望以什么價格點銷售產(chǎn)品，如果廠家在這個價格點上沒有銷售的產(chǎn)品，就會降低渠道成員其他產(chǎn)品的銷量。

行業(yè)利潤率的慣用標(biāo)準(zhǔn)，即在經(jīng)營過程中，該行業(yè)的渠道成員所能接受的行業(yè)利潤率標(biāo)準(zhǔn)，它能極大地影響渠道成員對廠家提供的產(chǎn)品的反應(yīng)。低于這個標(biāo)準(zhǔn)，渠道成員要么不接受，要么不認(rèn)真推銷。

例如，大牌飲料給予經(jīng)銷商的毛利率慣用標(biāo)準(zhǔn)為15%～17%，如果你是一個不知名的小品牌或者新品牌，則毛利率需要超過這個大牌的毛利率標(biāo)準(zhǔn)，才能被經(jīng)銷商所接受。

行業(yè)利潤率的慣用標(biāo)準(zhǔn)，是渠道成員認(rèn)為最正常、最公平、最適當(dāng)?shù)睦麧櫬蕵?biāo)準(zhǔn)，渠道成員會堅定地維護這個標(biāo)準(zhǔn)，所以廠家在制定價格時，必須充分考慮該行業(yè)渠道成員的這個要求。如果廠家不能給渠道成員提供公認(rèn)的慣用利潤率水平，可能會使其產(chǎn)生嚴(yán)重的不滿，導(dǎo)致渠道成員對某個品牌只給予有限的銷售支持。