誰(shuí)是區(qū)域經(jīng)理的候選經(jīng)銷(xiāo)商？到一個(gè)陌生市場(chǎng)，應(yīng)該優(yōu)先拜訪誰(shuí)？廠家在招商時(shí)如果沒(méi)有回答好這兩個(gè)問(wèn)題，往往會(huì)浪費(fèi)時(shí)間，像一只無(wú)頭蒼蠅一樣到處亂竄。而要想要處理好這些問(wèn)題，就需要了解選擇經(jīng)銷(xiāo)商的3種策略——分兩步走策略、追隨策略和逆向拉動(dòng)策略，不同的策略針對(duì)的對(duì)象不一樣，廠家可根據(jù)實(shí)際情況確定采取何種策略。

一、分兩步走策略

1．適用對(duì)象

2．內(nèi)容

第二步，待時(shí)機(jī)成熟，產(chǎn)品在市場(chǎng)上逐步樹(shù)立了暢銷(xiāo)品的形象，廠家再逐步淘汰低層次的經(jīng)銷(xiāo)商，選擇符合標(biāo)準(zhǔn)的經(jīng)銷(xiāo)商。

1．適用對(duì)象

這種策略適用面廣，適用于所有行業(yè)。

2．內(nèi)容

廠家采用與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相同的經(jīng)銷(xiāo)商。

3．優(yōu)勢(shì)

(1)更好地滿足消費(fèi)者需求。經(jīng)銷(xiāo)商能夠?qū)⑼?lèi)產(chǎn)品聚集起來(lái)銷(xiāo)售，讓消費(fèi)者有更大的選擇余地，更好地滿足消費(fèi)者的需求。同時(shí)，為了提高產(chǎn)品在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力，不同廠家必然會(huì)通過(guò)廣告和促銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行交鋒，而這種交鋒必然會(huì)使消費(fèi)者獲得更大的利益。

(2)提升品牌形象。廠家通過(guò)選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷(xiāo)商，可以在產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中緊跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，取得“近朱者赤，近墨者黑”的效果，達(dá)到提升品牌形象的目的。

梅明平老師提示：廠家采用追隨策略要避免進(jìn)入經(jīng)銷(xiāo)商的陷阱：經(jīng)銷(xiāo)商與廠家簽訂了合同，但馬上把合同束之高閣，將產(chǎn)品“冷凍”起來(lái)，目的是減少競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。廠家在什么情況下采用追隨策略最有效呢？

第一種情況：能夠成為經(jīng)銷(xiāo)商的獲利產(chǎn)品。經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)名牌產(chǎn)品建立銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，廠家以名牌產(chǎn)品為誘餌，讓經(jīng)銷(xiāo)商主要經(jīng)銷(xiāo)你的產(chǎn)品。

三、逆向拉動(dòng)策略

1．適用對(duì)象

這種策略是廠家在某區(qū)域內(nèi)招不到經(jīng)銷(xiāo)商的情況下使用的。

2．內(nèi)容

逆向拉動(dòng)策略是銷(xiāo)售人員直接進(jìn)入終端市場(chǎng)，首先建立自己的直供網(wǎng)點(diǎn)，形成區(qū)域的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，然后通過(guò)網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢(shì)來(lái)吸引經(jīng)銷(xiāo)商，并選擇經(jīng)銷(xiāo)商，最后將銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)交給當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷(xiāo)商。

具體來(lái)講，逆向拉動(dòng)策略是銷(xiāo)售人員先向區(qū)域內(nèi)的零售商和消費(fèi)者經(jīng)銷(xiāo)，當(dāng)產(chǎn)品達(dá)到一定銷(xiāo)量時(shí)，二級(jí)批發(fā)商聞風(fēng)而動(dòng)，要求經(jīng)銷(xiāo)該產(chǎn)品。當(dāng)二級(jí)批發(fā)商的銷(xiāo)量達(dá)到一定規(guī)模時(shí)，一級(jí)批發(fā)商爭(zhēng)相要求經(jīng)銷(xiāo)該產(chǎn)品。于是，銷(xiāo)售人員在一級(jí)批發(fā)商之間招標(biāo)，條件優(yōu)惠者獲得經(jīng)銷(xiāo)權(quán)。