若要選擇最佳的營銷渠道組合，廠家可以采用科特勒提出的權(quán)衡因素方法（Weighted Factor Approach）。這種方法迫使廠家的渠道經(jīng)理在選擇方案的過程中，對其判斷進(jìn)行定量分析。該方法包括以下 5 個(gè)步驟：確定各種可能的營銷渠道，

確定選擇渠道的影響因素，對每種可能的渠道進(jìn)行評分，對各種可能渠道的得分進(jìn)行排序，確定最優(yōu)渠道組合。

3.4.1 確定各種可能的營銷渠道

廠家在設(shè)計(jì)營銷渠道時(shí)，渠道經(jīng)理需要將能夠想到的可選方案全部呈現(xiàn)出來，包括網(wǎng)上渠道、社交電商渠道，尤其需要參考競爭對手的營銷渠道。

廠家的渠道經(jīng)理需要與時(shí)俱進(jìn)，及時(shí)了解新的營銷渠道，將可能的、新的營銷渠道整合到廠家營銷渠道的組合中去。8 種可能的營銷渠道如表 3-5 所示。

3.4.2 確定選擇渠道的影響因素

開發(fā)一條營銷渠道需要考慮很多因素，包括渠道物流、渠道投資額、廠家獲利、經(jīng)銷商獲利、開發(fā)難易度、渠道協(xié)同、渠道沖突等，選擇渠道的影響因素如表 3-6 所示。

3.4.3 對每種可能的渠道進(jìn)行評分

當(dāng)確定了可能的營銷渠道和選擇渠道的影響因素后，接下來就可以對營銷渠道進(jìn)行評分。

首先，根據(jù)廠家的實(shí)際情況，對選擇渠道的每個(gè)影響因素賦予不同的權(quán)重，因素越重要其權(quán)重越大。在表 3-7 中，對渠道物流賦予了 15%的權(quán)重，對渠道投資額賦予了 15%的權(quán)重。

其次，需要對營銷渠道的每個(gè)影響因素進(jìn)行評分。其中，渠道物流越快得分越高，渠道投資額越低得分越高，廠家和經(jīng)銷商獲利越多得分越高，開發(fā)越容易得分越高，渠道越協(xié)同得分越高，渠道沖突越多得分越低。

最后，結(jié)合營銷渠道每個(gè)影響因素的權(quán)重，給每個(gè)影響因素打分（見表 3-7）。

渠道物流打分為 1.2 分，計(jì)算公式如下：

權(quán)重（A）× 評分（B）= 15% × 8 = 1.2（分）

7 種影響因素評分的總分為 6.9 分，說明該條營銷渠道的影響因素得分為 6.9 分。

以此類推，對每條營銷渠道的影響因素進(jìn)行評分，就會(huì)得出每條營銷渠道的得分。

3.4.4 對各種可能渠道的得分進(jìn)行排序

對每條營銷渠道的得分進(jìn)行排序，渠道經(jīng)理就可以得出營銷渠道影響因素得分排行榜（見表 3-8）。

3.4.5 確定最優(yōu)渠道組合

根據(jù)以上營銷渠道影響因素得分排行榜，渠道經(jīng)理結(jié)合目前廠家的實(shí)際情況，按照排行榜的先后順序，選擇得分超過一定分?jǐn)?shù)的營銷渠道組成廠家的最優(yōu)渠道組合。

如果渠道經(jīng)理決定選擇得分超過 7 分的營銷渠道作為廠家的最優(yōu)渠道組合，則有 3 條營銷渠道，分別為選擇現(xiàn)有經(jīng)銷商、選擇社交電商和選擇新的經(jīng)銷商。