渠道出現(xiàn)問題怎么調(diào)整？這三大原則和六大方式必須知道！

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渠道出現(xiàn)問題怎么調(diào)整？這三大原則和六大方式必須知道！

發(fā)布日期：2023-09-05 作者：梅明平點擊：

隨著渠道發(fā)展，消費(fèi)者對渠道服務(wù)的要求會越來越高：如果消費(fèi)者對渠道服務(wù)不滿呈現(xiàn)上升的趨勢，廠家如果不在渠道方面做出某種改變，情況會越來越惡化；多渠道并不像想象中那樣美好，渠道沖突進(jìn)一步加深；部分經(jīng)銷商在輻射力上已經(jīng)達(dá)不到廠家的要求。

由于環(huán)境和競爭的原因，渠道的問題會層出不窮，所以廠家要隨時對渠道進(jìn)行調(diào)整，以滿足消費(fèi)者不斷變化的需求。本文精心總結(jié)了關(guān)于渠道調(diào)整的三大原則和六大方式，希望能在廠家的渠道調(diào)整上有所助益。

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一、渠道調(diào)整的三大原則

1、渠道覆蓋面與滿足重點客戶相統(tǒng)一原則

根據(jù)二八定律，廠家80%的銷售額或利潤額一般是由20%的重點渠道成員帶來的。因此，廠家在擴(kuò)大渠道覆蓋面的同時，不要忘了重點渠道成員的特殊需求，尤其是不要以犧牲重點渠道成員的利益為代價擴(kuò)大渠道覆蓋面。例如，最先一批與廠家共同發(fā)展起來的老經(jīng)銷商，其銷售額往往比較大，銷量占比高，但是如果廠家管理不嚴(yán)，其也會成為廠家進(jìn)一步發(fā)展的障礙，而有些廠家為了削弱這些老經(jīng)銷商的實力，降低其銷量，往往在其區(qū)域內(nèi)開發(fā)新的經(jīng)銷商，導(dǎo)致這些老經(jīng)銷商與廠家之間、新經(jīng)銷商之間產(chǎn)生沖突，最終導(dǎo)致廠商雙輸。

2、妥善處理渠道沖突原則

廠家同時擁有多條渠道，可能引發(fā)渠道成員之間的沖突。新設(shè)立的渠道可能與原有的渠道爭奪客戶；對渠道功能的重新安排，可能會使原有渠道中的某些成員的利益受損，廠家需要對受損害者進(jìn)行適當(dāng)?shù)难a(bǔ)償。例如，廠家新設(shè)立的網(wǎng)上渠道，一定要照顧實體經(jīng)銷商的利益，防止線上線下渠道沖突，千萬不要出現(xiàn)網(wǎng)上渠道沒有發(fā)展好，卻把實體經(jīng)銷商渠道弄沒的情況。

3、渠道增值原則

渠道轉(zhuǎn)移是指新增渠道只是簡單地使客戶從一條渠道轉(zhuǎn)向另一條渠道，廠家渠道整體的覆蓋面和渠道成本都沒有明顯的變化。

渠道增值是指新增渠道為廠家?guī)砹诵碌臉I(yè)務(wù)，廠家渠道整體的覆蓋面擴(kuò)大了，或者降低了渠道成本、提高了渠道效率。渠道整合的目的不是渠道轉(zhuǎn)移，而是渠道增值。

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二、渠道調(diào)整的六大方式

1、調(diào)整渠道結(jié)構(gòu)

調(diào)整渠道結(jié)構(gòu)，即將原有渠道的構(gòu)成方式加以改變。例如，將原來以直銷渠道為主的渠道結(jié)構(gòu)改變?yōu)橐灾虚g商渠道為主的渠道結(jié)構(gòu)，或者增加一條新的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道，將線上線下渠道融合。

例如，可口可樂營銷渠道調(diào)整前只有實體渠道，調(diào)整后增加了網(wǎng)上渠道，實現(xiàn)了線上線下渠道融合。調(diào)整前后的可口可樂營銷渠道對比如下圖所示：

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2、調(diào)整渠道代理方式

例如，廠家原來采用獨(dú)家代理的方式，為了制約獨(dú)家代理商的行為，防止其過分?jǐn)U張，可適當(dāng)增加代理商的數(shù)目，把獨(dú)家代理方式變?yōu)槎嗉掖矸绞健?br/>

【案例】代理方式從獨(dú)家變非獨(dú)家的后果

某赫赫有名的廠家，早期采用的是獨(dú)家代理方式，讓許多經(jīng)銷商獲利頗豐，前景一片光明。后來，該廠家認(rèn)為經(jīng)銷商賺錢太多了，品牌也大了，為了更好地“開拓”市場，在許多地方都采用了非獨(dú)家代理方式。非獨(dú)家經(jīng)銷商的數(shù)量激增，網(wǎng)絡(luò)在全國鋪開了，但銷量不斷下降，早期的獨(dú)家經(jīng)銷商紛紛成為競爭對手的獨(dú)家經(jīng)銷商，成了競爭對手的“骨干經(jīng)銷商”。

3、調(diào)整渠道策略

渠道策略包括價格策略、市場推廣策略、信用策略、鋪貨策略、獎懲策略等，廠家要根據(jù)環(huán)境的變化進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整。例如，在產(chǎn)品不太好銷售或者要加大產(chǎn)品的促銷力度時，廠家采用“先給貨，后付款”的策略；為了降低信用風(fēng)險，廠家采用“款到送貨”的策略。

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4、調(diào)整渠道關(guān)系

廠家根據(jù)渠道成員的業(yè)績，調(diào)整其在渠道中的地位，給予不同的優(yōu)惠。例如，對于業(yè)績突出的經(jīng)銷商給予優(yōu)先供貨、價格打折、提高信用額度等優(yōu)惠或者各種獎勵，對于那些業(yè)績下降的經(jīng)銷商則取消原有的一些優(yōu)惠，直至淘汰。

5、調(diào)整區(qū)域渠道結(jié)構(gòu)

在不改變廠家渠道體系的前提下，改變每個區(qū)域市場的渠道結(jié)構(gòu)。例如，在某個區(qū)域市場上增加一條新渠道，滿足那個市場上某些消費(fèi)者的特殊需求；縮小某個區(qū)域市場的渠道覆蓋范圍，減少某條渠道中成員的數(shù)量。

6、調(diào)整渠道體系

由于內(nèi)外部因素的變化，原有渠道體系制約了廠家的發(fā)展，必須進(jìn)行調(diào)整。這種調(diào)整會引發(fā)整個渠道功能的重新安排和渠道利益的重新分配，既可能遭到廠家內(nèi)部某些既得利益者的反對，也可能受到某些渠道成員的抵制。因此，只有在廠家的渠道體系受到嚴(yán)重威脅或發(fā)生重大變化時才調(diào)整。