1、確定績效評估指標(biāo)

（1）確定經(jīng)銷商績效評估指標(biāo)與權(quán)重

廠家要對經(jīng)銷商進(jìn)行績效評估，需要先確定經(jīng)銷商的績效評估指標(biāo)?？冃гu估指標(biāo)太少，很難真實地反映經(jīng)銷商的經(jīng)營現(xiàn)狀；績效評估指標(biāo)太多，計算工作量會很大；績效評估指標(biāo)人為因素太多，如定性指標(biāo)，很難體現(xiàn)公正性。

因此，廠家確定經(jīng)銷商績效評估指標(biāo)很重要。從指標(biāo)數(shù)量上來說，不能太多，也不能太少，如3～5個指標(biāo)比較適中；從指標(biāo)性質(zhì)上來說，以定量指標(biāo)為主，以定性指標(biāo)為輔。

績效評估指標(biāo)確定后，需要給每個績效評估指標(biāo)一個權(quán)重，即重要程度，通常用小數(shù)表示，合計為1。下表所示為幾項比較常見的經(jīng)銷商績效評估指標(biāo)及權(quán)重：

廠家可以根據(jù)自己的情況，選擇以上3～5個評估指標(biāo)對經(jīng)銷商進(jìn)行績效評估，并依照各個評估指標(biāo)對廠家的重要程度賦予不同的權(quán)重。

（2）經(jīng)銷商績效評估指標(biāo)評分標(biāo)準(zhǔn)

確定經(jīng)銷商績效評估指標(biāo)及權(quán)重后，需要確定每個評估指標(biāo)的評分標(biāo)準(zhǔn)。評分標(biāo)準(zhǔn)沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，只要廠家按照自己確定的評分標(biāo)準(zhǔn)對經(jīng)銷商進(jìn)行評分就可以了。下表所示為常用的經(jīng)銷商績效評估指標(biāo)評分標(biāo)準(zhǔn)，每個單項最高得分為100分，大家可以作為參考。

2、經(jīng)銷商績效得分排行

在完成每個經(jīng)銷商的績效評分后，廠家的渠道經(jīng)理就需要對績效得分進(jìn)行排名，經(jīng)銷商加權(quán)得分排行榜如下表所示：

3、按照績效得分劃分經(jīng)銷商等級

對經(jīng)銷商的績效進(jìn)行排行后，廠家就需要根據(jù)經(jīng)銷商分?jǐn)?shù)的多少，對經(jīng)銷商進(jìn)行評級。經(jīng)銷商分?jǐn)?shù)越多，級別越高。經(jīng)銷商的級別一般為3～5級，分為優(yōu)秀、良好、一般、合格和不合格。將每個級別經(jīng)銷商的分?jǐn)?shù)按照正態(tài)分布顯示，即兩頭少、中間多。300個經(jīng)銷商的評級標(biāo)準(zhǔn)如下表所示。