沒(méi)有調(diào)查就沒(méi)有發(fā)言權(quán)。銷售人員到了一個(gè)陌生的區(qū)域市場(chǎng)，在沒(méi)有充分了解市場(chǎng)信息的情況下，就匆匆忙忙與經(jīng)銷商溝通談判，不是招不到商，就是招不到“好商”。

因此，在開(kāi)發(fā)區(qū)域市場(chǎng)招商、開(kāi)發(fā)區(qū)域經(jīng)銷商前，銷售人員要先摸清市場(chǎng)情況、收集市場(chǎng)信息，以便匹配適合廠家在該區(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)銷商人選，并制定適合市場(chǎng)特征的區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作方案。

產(chǎn)品是根本！銷售人員要確定在不同渠道應(yīng)主打哪些產(chǎn)品，明確當(dāng)?shù)夭煌罆充N的產(chǎn)品是什么。

促銷是調(diào)味品！銷售人員要確定進(jìn)入市場(chǎng)后，在不同的渠道應(yīng)開(kāi)展什么促銷活動(dòng)最有效。有兩種促銷，一種是針對(duì)經(jīng)銷商和零售商的促銷，另一種是針對(duì)消費(fèi)者的促銷。

例如，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品牌針對(duì)其經(jīng)銷商的長(zhǎng)期促銷是買(mǎi)30箱送1箱方便面，針對(duì)零售商的促銷是買(mǎi)1箱送1袋方便面，針對(duì)消費(fèi)者的促銷是買(mǎi)1箱送1個(gè)玻璃碗。

“知彼知己，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知己，一勝一負(fù)；不知彼不知己，每戰(zhàn)必殆?！币牒谜猩蹋泻蒙?，收集好以上四項(xiàng)信息必不可少！