4.1.1渠道服務(wù)益處的定義

名詞解釋：渠道服務(wù)益處

營銷渠道可以降低終端用戶的搜尋成本、縮短終端用戶的等待時間、降低終端用戶的倉儲成本等，這些就是營銷渠道對終端用戶的益處。

例如，網(wǎng)絡(luò)營銷渠道可以大大降低消費者的搜尋成本；實體店消費者能夠馬上獲得產(chǎn)品，大大縮短了等待產(chǎn)品的時間；便利店消費者可以就近、隨時少量購買產(chǎn)品，大大降低了消費者的倉儲成本。

4.1.2渠道專家的觀點

1．巴克林渠道服務(wù)產(chǎn)出

《流通渠道結(jié)構(gòu)論》一書的作者——美國分銷渠道管理專家巴克林認(rèn)為，營銷渠道包括4大服務(wù)產(chǎn)出，即批量拆分、空間便利、獲取時間、產(chǎn)品種類。

我們把線下渠道稱為實體營銷渠道，把線上渠道稱為網(wǎng)絡(luò)營銷渠道，對線下渠道和線上渠道按照巴克林的4大服務(wù)產(chǎn)出進(jìn)行對比分析，每種服務(wù)產(chǎn)出得分按照1～5分進(jìn)行評分。

批量拆分。很顯然，線下渠道可以以最小單位的購買數(shù)量進(jìn)行購買，而線上渠道則不行，一次購買的數(shù)量少了，要么網(wǎng)店不送貨，要么需要額外支付運費。因此，關(guān)于批量拆分，我們可以給線下渠道打5分、線上渠道打4分。

空間便利。很顯然，線下渠道沒有線上渠道便利。線上渠道就在手機里，隨手可達(dá)，而線下渠道需要下樓、走路、開車才能到達(dá)。因此，關(guān)于空間便利，我們可以給線下渠道打3分、線上渠道打5分。獲取時間。很顯然，線下渠道付款后即可得到產(chǎn)品，而線上渠道下單后需要等待幾個小時，甚至一兩天（數(shù)字產(chǎn)品除外）。因此，關(guān)于獲取時間，我們可以給線下渠道打5分、線上渠道打3分。產(chǎn)品種類。很顯然，線下渠道沒有線上渠道的產(chǎn)品種類多。線上渠道的產(chǎn)品種類可以達(dá)到幾十萬甚至上百萬種，而線下渠道的購物場所空間有限，陳列的產(chǎn)品種類有限。因此，關(guān)于產(chǎn)品種類，我們可以給線下渠道打3分、線上渠道打5分。

針對以上分析，我們用表格顯示如下（見表4-1）

從以上表格得分可以看出，線上渠道在空間便利和產(chǎn)品種類方面有明顯優(yōu)勢，得分為17分；線下渠道在批量拆分和獲取時間方面有優(yōu)勢，得分為16分。巴克林認(rèn)為，在價格和實物屬性不變的情況下，消費者更偏愛從一條能夠提供更高服務(wù)產(chǎn)出水平的渠道購買產(chǎn)品。

2．科蘭渠道服務(wù)產(chǎn)出

在巴克林4大服務(wù)產(chǎn)出的基礎(chǔ)上，《營銷渠道》一書的作者——美國分銷渠道管理專家安妮·T.科蘭增加了兩種新的服務(wù)產(chǎn)出，即客戶服務(wù)和信息提供。同樣，對線下渠道和線上渠道按照科蘭增加的兩種服務(wù)產(chǎn)出進(jìn)行對比分析，每種服務(wù)產(chǎn)出得分按照1～5分進(jìn)行評分?？蛻舴?wù)是指能夠方便客戶在購買流程中與零售商（B2C）或廠家（B2B）之間的互動。很顯然，無論是從購買流程還是與客戶互動方面，線下渠道都比線上渠道好。因此，關(guān)于客戶服務(wù)，我們可以給線下渠道打5分、線上渠道打4分。信息提供是指對客戶進(jìn)行產(chǎn)品的屬性、使用方法的講解，以上向其提供售前和售后服務(wù)。很顯然，線下渠道比線上渠道好得多。因此，關(guān)于信息提供，我們可以給線下渠道打5分、線上渠道打3分。

針對以上分析，我們用表格顯示如下（見表4-2）。

從以上表格得分可以看出，線下渠道在客戶服務(wù)和信息提供方面有明顯優(yōu)勢，得分為10分；線上渠道在客戶服務(wù)和信息提供方面沒有明顯優(yōu)勢，得分為7分。