13297932686
13297932686
企業(yè)名稱(chēng)：新藍(lán)海營(yíng)銷(xiāo)管理咨詢(xún)有限公司
聯(lián)系人：祝老師
電話(huà)：027-85557103
手機(jī)：132-9793-2686
郵箱：1057352901@qq.com
傳真：027-85557173
地址：武漢市解放大道557號(hào)中山廣場(chǎng)1617室
網(wǎng)址：www.gzqinying.com
很多情況下，廠(chǎng)家銷(xiāo)售人員匆匆忙忙來(lái)到一個(gè)陌生市場(chǎng)，急著招商，不僅效果不佳，還費(fèi)時(shí)費(fèi)力。在招商談判前，銷(xiāo)售人員做好準(zhǔn)備工作，可以極大地提高招商談判效率。
因此，梅明平老師總結(jié)了銷(xiāo)售人員需要提前準(zhǔn)備的信息資料，包括廠(chǎng)家資料、合作方案、異議解答、準(zhǔn)客戶(hù)信息、經(jīng)銷(xiāo)合同共五項(xiàng)內(nèi)容，幫助提升招商效率。
一、廠(chǎng)家資料
廠(chǎng)家資料主要是在進(jìn)行合作談判時(shí)，展示給準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商的資料。廠(chǎng)家資料一般包括：廠(chǎng)家介紹、產(chǎn)品體系、銷(xiāo)售渠道、銷(xiāo)售支持、合作模式和廠(chǎng)家文化。
二、合作方案
（1）當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)運(yùn)作規(guī)劃
當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)運(yùn)作規(guī)劃主要是廠(chǎng)家的銷(xiāo)售人員根據(jù)空白市場(chǎng)調(diào)研的結(jié)論進(jìn)行的市場(chǎng)規(guī)劃：如果空白市場(chǎng)有我方自然銷(xiāo)售的產(chǎn)品，則既可以參考我方產(chǎn)品，也可以參考競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品規(guī)劃空白市場(chǎng)；如果空白市場(chǎng)沒(méi)有我方自然銷(xiāo)售的產(chǎn)品，則只能參考競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品規(guī)劃空白市場(chǎng)。當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)運(yùn)作方案規(guī)劃表如下：
（2）首批產(chǎn)品鋪市方案
與經(jīng)銷(xiāo)商合作后，先要開(kāi)展的工作就是首批產(chǎn)品鋪市。因此，廠(chǎng)家的銷(xiāo)售人員要做好產(chǎn)品鋪市的準(zhǔn)備工作，制定首批產(chǎn)品鋪市方案，以便與準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商合作談判時(shí)，給準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商信心。首批產(chǎn)品鋪市方案包括4項(xiàng)內(nèi)容，即渠道及客戶(hù)分類(lèi)、產(chǎn)品鋪市規(guī)劃、員工鋪市獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃和零售商進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃。
示例：某經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)品鋪市獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃
某經(jīng)銷(xiāo)商計(jì)劃每箱拿出2元獎(jiǎng)勵(lì)鋪市人員，鋪市前3個(gè)月內(nèi)有效。根據(jù)獎(jiǎng)勵(lì)權(quán)重得出每個(gè)鋪市人員獎(jiǎng)勵(lì)的金額。鋪市人員完不成任務(wù)要受到處罰，處罰只能針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的員工，不能處罰零售商及其營(yíng)業(yè)員。某經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)品鋪市獎(jiǎng)懲明細(xì)如下表所示：
三、異議解答
在談判中，經(jīng)銷(xiāo)商通常會(huì)提出各種異議，那么對(duì)于廠(chǎng)家來(lái)說(shuō)，應(yīng)該怎樣合理應(yīng)對(duì)這些問(wèn)題呢？
（1）價(jià)格太高了
廠(chǎng)家解答：價(jià)格高，但賣(mài)得好！目前，很多地方包括網(wǎng)上都賣(mài)斷貨。如果價(jià)格低的話(huà)，單件產(chǎn)品利潤(rùn)空間變小，經(jīng)銷(xiāo)商就賺得少。
（2）毛利率太低了
廠(chǎng)家解答：毛利率不等于利潤(rùn)！賺錢(qián)主要看銷(xiāo)售業(yè)績(jī)：業(yè)績(jī)高，再低的毛利率也能賺錢(qián)；業(yè)績(jī)低，再高的毛利率也賺不到錢(qián)。
（3）廠(chǎng)家支持太少了
廠(chǎng)家解答：品牌知名度高，可以減輕經(jīng)銷(xiāo)商大量的市場(chǎng)推廣工作，這就是最大的支持；品牌知名度低，經(jīng)銷(xiāo)商與廠(chǎng)家簽約后，廠(chǎng)家會(huì)提供很多支持。
（4）產(chǎn)品不好賣(mài)
廠(chǎng)家解答：產(chǎn)品現(xiàn)在每年以×%的速度增長(zhǎng)，而且很多地方斷貨。
（5）竄貨多
廠(chǎng)家解答：廠(chǎng)家有嚴(yán)格的竄貨管理制度，最高的處罰是終止合作，而且到目前為止，很少經(jīng)銷(xiāo)商投訴竄貨。
（6）沒(méi)有鋪底支持
廠(chǎng)家解答：鋪底貨款最終也是需要支付的，有沒(méi)有鋪底不重要，重要的是產(chǎn)品好不好賣(mài)。
（7）市場(chǎng)價(jià)格亂
廠(chǎng)家解答：廠(chǎng)家市場(chǎng)價(jià)格一直很穩(wěn)定，竄貨管理也很?chē)?yán)格。
（8）經(jīng)常漲價(jià)
廠(chǎng)家解答：廠(chǎng)家會(huì)以通知形式調(diào)整相關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格，保證經(jīng)銷(xiāo)商第一時(shí)間收到價(jià)格調(diào)整信息，會(huì)對(duì)所有經(jīng)銷(xiāo)商一視同仁。
四、準(zhǔn)客戶(hù)信息
準(zhǔn)客戶(hù)信息收集的范圍直接影響招商的質(zhì)量。銷(xiāo)售人員要很好地完成招商工作，需要全方位、多角度地收集準(zhǔn)客戶(hù)信息，以下為收集信息渠道的部分示例：
終端渠道：通過(guò)拜訪(fǎng)便利店、超市，批發(fā)市場(chǎng)等銷(xiāo)售渠道，詢(xún)問(wèn)競(jìng)品或關(guān)聯(lián)產(chǎn)品供應(yīng)商信息
高德地圖：搜索“經(jīng)銷(xiāo)商、代理商、批發(fā)、商貿(mào)公司”等關(guān)鍵詞，查找商貿(mào)公司名稱(chēng)，通過(guò)公司網(wǎng)站查詢(xún)聯(lián)系方式；
老經(jīng)銷(xiāo)商推薦：在公司層面制定老經(jīng)銷(xiāo)商推薦新經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)措施，快速開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商；
宣傳廣告：觀(guān)察批發(fā)市場(chǎng)的路牌廣告、墻體廣告、車(chē)身廣告、留意經(jīng)銷(xiāo)商的聯(lián)系電話(huà)，收集經(jīng)銷(xiāo)商宣傳廣告上的信息；
……
五、經(jīng)銷(xiāo)合同
準(zhǔn)備一份廠(chǎng)家的紙質(zhì)版空白合同，方便向經(jīng)銷(xiāo)商逐條介紹合同的內(nèi)容，并可隨時(shí)隨地與經(jīng)銷(xiāo)商簽訂紙質(zhì)版的經(jīng)銷(xiāo)合同，也可以簽訂電子版的合同。廠(chǎng)家可以通過(guò)電子簽約平臺(tái)，如“上上簽”完成合同及其附件等文件的簽署、變更、解除及終止等程序。
地址：武漢市江漢區(qū)解放大道557號(hào)中山廣場(chǎng)1617室 電話(huà)：027-85557103 傳真：027-85557173
網(wǎng)址：www.gzqinying.com
版權(quán)所有 武漢新藍(lán)海營(yíng)銷(xiāo)管理咨詢(xún)有限公司 技術(shù)支持：武漢全網(wǎng)推廣
13297932686
