【問(wèn)題與后果】

（1）很多廠家推出新產(chǎn)品后，寄希望于經(jīng)銷商的推廣，結(jié)果發(fā)現(xiàn)不盡如人意。殊不知，經(jīng)銷商天然會(huì)銷售暢銷品，而不會(huì)銷售新產(chǎn)品，導(dǎo)致很多廠家的新產(chǎn)品胎死腹中。這都是渠道經(jīng)理沒(méi)有重視方案零售惹的禍。

（2）大部分廠家一味強(qiáng)調(diào)銷售目標(biāo)，而忽視了批量拆分、空間便利、獲取時(shí)間、產(chǎn)品種類、客戶服務(wù)、信息提供等渠道服務(wù)目標(biāo)，致使渠道服務(wù)產(chǎn)出水平不高，消費(fèi)者的渠道滿意度越來(lái)越低，廠家銷量無(wú)法快速增長(zhǎng)。

（3）很多廠家沒(méi)有把銷售任務(wù)進(jìn)一步分解到每條渠道，致使很多新渠道的銷量一直處于停滯狀態(tài)，新渠道發(fā)展緩慢。

（4）很多廠家沒(méi)有明確的銷售策略，在市場(chǎng)滲透策略、市場(chǎng)開發(fā)策略、產(chǎn)品開發(fā)策略和多元化策略之間沒(méi)有明確的重點(diǎn)，導(dǎo)致渠道經(jīng)理無(wú)法制定渠道建設(shè)目標(biāo)。

【梅明平對(duì)渠道經(jīng)理說(shuō)】

在大多數(shù)情況下，廠家缺乏完整的、系統(tǒng)的、明確的渠道目標(biāo)。一方面，渠道目標(biāo)不完整，廠家往往只有渠道任務(wù)目標(biāo)，而缺乏渠道建設(shè)目標(biāo)和渠道服務(wù)目標(biāo)；另一方面，廠家對(duì)渠道目標(biāo)不重視，尤其是對(duì)渠道服務(wù)目標(biāo)不重視。渠道目標(biāo)是渠道戰(zhàn)略的具體落實(shí)，也是渠道經(jīng)理的工作目標(biāo)。