沒有經(jīng)過培訓(xùn)的渠道成員不會有凝聚力、戰(zhàn)斗力和競爭力，廠商共贏就是一句空話！未來，4P（產(chǎn)品 、價格、促銷、渠道）的競爭會逐漸聚焦于渠道成員的競爭，而培訓(xùn)是提高渠道成員銷售能力的最好方法。

為此，梅明平老師整理了關(guān)于培訓(xùn)的三大層次和八種形式，幫助廠商能系統(tǒng)地了解培訓(xùn)。

渠道成員的培訓(xùn)主要分為3個層次，即基礎(chǔ)培訓(xùn)、技能培訓(xùn)和戰(zhàn)略培訓(xùn)，通過培訓(xùn)使渠道成員與廠家一起奮斗，心連心、肩并肩，最終實現(xiàn)廠商共贏。

1、基礎(chǔ)培訓(xùn)

目的：主要是讓渠道成員對廠家有較深刻的了解，并通過了解增強(qiáng)對廠家的認(rèn)識，使渠道成員下定從一而終的決心。

內(nèi)容：通過廠家介紹使渠道成員認(rèn)同廠家的文化，通過產(chǎn)品介紹使渠道成員了解產(chǎn)品在市場上的競爭優(yōu)勢和發(fā)展前景，通過銷售策略介紹使渠道成員了解渠道管理知識，增強(qiáng)渠道成員經(jīng)營產(chǎn)品的信心。

2、技能培訓(xùn)

目的：通過技能培訓(xùn)讓渠道成員快速掌握經(jīng)營管理技能，提升銷售額。

內(nèi)容：包括銷售技巧、員工管理、業(yè)務(wù)知識（庫存、報表、倉儲、財務(wù)、信息）、談判技巧、終端管理、公司化運(yùn)作、管理軟件介紹等。

3、戰(zhàn)略培訓(xùn)

目的：與廠家建立長久合作的共贏關(guān)系，打造渠道競爭優(yōu)勢。

內(nèi)容：通過引導(dǎo)渠道成員進(jìn)行合理的經(jīng)營定位，讓渠道成員心無旁騖、一心一意地成為廠家的專銷商；通過引導(dǎo)渠道成員確定自己的愿景，讓渠道成員帶著激情從事營銷工作。

根據(jù)渠道成員分布廣、日常工作忙、素質(zhì)參差不齊、年齡大小不一、規(guī)模有大有小的特點，渠道成員培訓(xùn)形式應(yīng)多種多樣、相互結(jié)合，以取得理想的培訓(xùn)效果。

1、集中培訓(xùn)

集中培訓(xùn)主要是在廠家年會、訂貨會上對渠道成員進(jìn)行全方位的培訓(xùn)，也可以分區(qū)域、巡回對渠道成員進(jìn)行培訓(xùn)。

2、在線培訓(xùn)

在線培訓(xùn)是利用騰訊會議等互聯(lián)網(wǎng)工具，對渠道成員進(jìn)行培訓(xùn)。培訓(xùn)內(nèi)容包括產(chǎn)品信息、技術(shù)知識、銷售方案、常見問題等。在線培訓(xùn)可以節(jié)約時間、降低培訓(xùn)成本，但是效果不如現(xiàn)場培訓(xùn)好，并且不適合技術(shù)含量高、操作比較復(fù)雜和較為專業(yè)的新產(chǎn)品。

3、上門培訓(xùn)

廠家的技術(shù)人員、區(qū)域經(jīng)理等上門對渠道成員進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)、市場營銷方法培訓(xùn)，有的廠家會定期到渠道成員處進(jìn)行上門培訓(xùn)。

4、出國深造

廠家對核心的渠道成員提供深度培訓(xùn)，以打造廠家的核心競爭優(yōu)勢，如選取渠道成員到國外讀MBA（工商管理碩士）。

5、經(jīng)驗交流會

廠家組織渠道成員以經(jīng)驗交流的方式進(jìn)行培訓(xùn)，如廠家邀請優(yōu)秀經(jīng)銷商到一些風(fēng)景名勝地旅游，同時開展經(jīng)驗交流會。

6、樣板市場參觀

廠家組織渠道成員到優(yōu)秀的市場參觀學(xué)習(xí)，聽取優(yōu)秀渠道成員及其員工的經(jīng)驗介紹，讓其起到帶頭作用，如某廠家組織經(jīng)銷商到河南鄭州參觀樣板專賣店。

7、資料培訓(xùn)

廠家要編制《市場工作指南》《商貿(mào)企業(yè)經(jīng)營管理手冊》等資料，通過郵寄或現(xiàn)場分發(fā)的方式讓經(jīng)銷商自學(xué)。

8、講師培訓(xùn)

廠家聘請相關(guān)領(lǐng)域的專家或講師對渠道成員進(jìn)行培訓(xùn)，如元氣森林、益海嘉里、格力、美的、青島啤酒等上千家企業(yè)邀請作者對其經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)。