產(chǎn)品在渠道中擁有競爭優(yōu)勢，才能獲得渠道成員的認(rèn)可，才能將產(chǎn)品納入渠道成員的經(jīng)營組合中。然而，這并不等于產(chǎn)品能夠真正流入渠道、進(jìn)入市場，其關(guān)鍵在于廠家如何制定產(chǎn)品經(jīng)銷策略，吸引經(jīng)銷商采購并積極推廣。
本文總結(jié)了兩種常見的產(chǎn)品經(jīng)銷策略，廠家可以靈活使用，使產(chǎn)品更好地流入渠道。
排他性交易指應(yīng)廠家的要求，渠道成員只能出售其產(chǎn)品或品牌，至少不出售與之直接競爭的產(chǎn)品或品牌。如果渠道成員不遵守規(guī)定，廠家就會用拒絕與之交易或其他經(jīng)濟(jì)性懲罰表示否定態(tài)度，這種情況減少了渠道成員的選擇和自由。排他性協(xié)議明確規(guī)定，渠道成員不得銷售競爭對手的產(chǎn)品。例如，在麥當(dāng)勞，你只能喝到可口可樂，百事可樂被麥當(dāng)勞排他了；在肯德基，你只能喝到百事可樂，可口可樂被肯德基排他了。采用排他性交易的經(jīng)銷商也一樣，由于經(jīng)銷商不能銷售競爭對手的產(chǎn)品，只能全力以赴推廣現(xiàn)有廠家的產(chǎn)品，且和銷售競爭對手產(chǎn)品的經(jīng)銷商形成了競爭關(guān)系。
由于經(jīng)銷商只能經(jīng)營該廠家的產(chǎn)品，故其收益和該廠家產(chǎn)品的銷售密切相關(guān)，經(jīng)銷商對廠家的依賴性大大加深。在長期排他性關(guān)系中，由于消除了經(jīng)銷商哪家貨便宜進(jìn)哪家貨的行為，廠家很容易對經(jīng)銷商的銷售進(jìn)行預(yù)測，從而可以更準(zhǔn)確、更有效地安排生產(chǎn)計劃。排他性交易可使廠家和渠道成員雙方都獲得長期利益，減少談判、物流等管理費用。例如，減少廠家對經(jīng)銷商的進(jìn)貨促銷活動，穩(wěn)定市場價格；促使廠家更有規(guī)律地供貨，如更少的交易次數(shù)、更多的批量，減少物流費用。
搭售又稱附帶條件交易，即銷售商要求購買其產(chǎn)品的買方同時購買另一種產(chǎn)品，并且把買方購買第二種產(chǎn)品（新產(chǎn)品）作為其可以購買第一種產(chǎn)品（暢銷品）的條件。第一種產(chǎn)品就是搭售品（暢銷品），第二種產(chǎn)品就是被搭售品（新產(chǎn)品）。例如，為了讓經(jīng)銷商多購買新產(chǎn)品，廠家采用了暢銷品搭售新產(chǎn)品的方法，如購買1件新產(chǎn)品，才有資格購買10件暢銷品。由于暢銷品對經(jīng)銷商很有吸引力，為了10件暢銷品，經(jīng)銷商不得不購買1件新產(chǎn)品。這樣，廠家就通過搭售的方法，把新產(chǎn)品銷售出去了。
廠家把搭售品（暢銷品）已建立的市場需求，轉(zhuǎn)化為對被搭售品（新產(chǎn)品）的需求，可以達(dá)到快速推廣新產(chǎn)品的目的。搭售不能觸犯法律，不能違背自愿、平等、公平競爭的原則。《中華人民共和國反壟斷法》第二十二條（五）明確規(guī)定，禁止具有市場支配地位的經(jīng)營者沒有正當(dāng)理由搭售商品，或者在交易時附加其他不合理的交易條件。因此，廠家應(yīng)慎用搭售方法。
